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Valor Total das Vendas: É o Faturamento Total, consideradas as vendas à vista e as vendas a prazo, e refere-se ao volume financeiro dos negócios realizados pela empresa, ou seja, é a quantidade vendida de produtos multiplicada pelos seus respectivos Preços de Venda.

Nas pequenas empresas, podemos afirmar que os custos variáveis referem-se aos valores pagos especificamente para adquirir o que a empresa se propõe a vender aos seus clientes. Desta forma, para cada segmento de empresa temos:

• Comércio: o valor de aquisição das mercadorias, observando, quando necessário, o acréscimo do valor de frete e do IPI e outros valores pagos na aquisição das mercadorias. Também quando for o caso, descontado o valor de Crédito do ICMS;

• Indústria: o valor gasto na elaboração dos produtos, como matéria-prima, insumos, embalagens e etiquetas. Note que para facilitar, não são considerados os valores de salários fixos, nem mesmo do pessoal da produção, porque são valores pagos mensalmente. Desta maneira, estes salários não devem integrar o valor total dos custos variáveis para o cálculo da Margem de Contribuição;

• Serviços: os valores gastos especificamente para realizar os serviços referem-se aos materiais/peças aplicados na execução do serviço. Por exemplo: em uma assistência técnica em eletrodomésticos, na realização de um serviço, as peças de reposição são consideradas como Custo Variável, pois só serão utilizadas se a venda de serviços acontecer, caso contrário, não. Já os salários dos funcionários são pagos integralmente independente de terem sido vendidos serviços ou não, e devem ser considerados como despesas fixas, não integrando os valores de custos variáveis, para o cálculo da Margem de Contribuição.

São aos valores pagos especificamente pelas vendas realizadas e são praticamente as mesmas para os segmentos de Indústria, Comércio e Serviços. Normalmente, referem-se a:

• Impostos sobre as Vendas: valor ou percentual dos impostos respectivos das notas fiscais emitidas, portanto, só acontecem quando forem realizadas vendas. Considerar os impostos federais, estaduais e municipais conforme a natureza da empresa;

• Comissão de Vendas: valores pagos aos funcionários ou representantes pelas vendas realizadas. Normalmente, é estabelecido um percentual a ser pago pelas vendas que cada um realiza. Portanto, se não ocorrerem vendas, não ocorrem as comissões. Por isso, a comissão é considerada como despesa variável e não fixa.

Cálculo da Margem de Contribuição:
MCunit = PV – (CV + DV)
MCunit = 20,00 – (11,00 + 2,00+ 1,00)
MCunit = 20,00 – (14,00)
MCunit = 6,00

Cálculo do Índice da Margem de Contribuição:
IMC = (MCUnit / PV) * 100
IMC = (6,00 / 20,00) * 100
IMC = 30%

Vamos esquematizar:

OU

Camisa Básica:

MCunit = 10,00 – 7,00
MCunit = 3,00
IMC = (3,00 / 10,00) * 100
IMC = 30%

Camisa Polo:
MCunit = 15,00 – 12,50
MCunit = 2,50
IMC = 2,50 / 15,00) * 100
IMC = 16,67%

Podemos verificar pela MCUnit que apesar da camisa polo ser vendida por um preço mais caro, a camisa básica gera, financeiramente, um lucro maior de 0,50 centavos, R$3,00, enquanto a camisa polo foi R$2,50.

Pelo IMC podemos ver o potencial de geração de lucro do produto. Na camisa básica, 30% do preço transformam-se em lucro. Já na camisa polo o percentual de lucratividade do produto é de apenas 16,67%.

Vejamos como fica o lucro da empresa analisando as duas opções na Demonstração de Resultado do Exercício (DRE).

Percebemos que o lucro proporcionado pela venda de camisa básica foi R$200,00 a mais do que a venda de camisa polo. Apesar do pedido de camisa polo ser de 1.000 unidades, 100 unidades a mais do que a camisa básica, que foi de 900 unidades, e mesmo a camisa polo sendo vendida por um preço maior, a estrutura de custos do produto fez com que ela, mesmo tendo vantagens de preço e quantidade, não fosse a mais viável.