PRINCÍPIO 6: A REGRA DOS 20 SEGUNDOS


SOMOS “MEROS APANHADOS DE HÁBITOS”
POR QUE A FORÇA DE VONTADE NÃO É O MELHOR
CAMINHO
O CAMINHO DA MENOR RESISTÊNCIA
REDIRECIONE O CAMINHO: A REGRA DOS 20 SEGUNDOS
Como transformar maus hábitos em bons hábitos reduzindo os obstáculos para a mudança
Durante um dos primeiros treinamentos que conduzi em Wall Street, um analista impaciente se levantou nos fundos da sala e gritou: “Shawn, sei que você é de Harvard e tudo, mas isso tudo não é uma enorme perda de tempo? A psicologia positiva não é apenas uma questão de bom senso?”.
Senti um nó no estômago. Eu ainda não tinha muita experiência no negócio de consultoria para saber que é comum ser publicamente contestado daquela maneira. Mesmo assim, respirei fundo e me empenhei ao máximo para tratar com ele frente a frente. Comecei explicando que a psicologia positiva se baseia em ideias de muitas fontes respeitadas, incluindo os filósofos da Grécia antiga, tradições religiosas consagradas e escritores e pensadores contemporâneos. Além disso, prossegui, os princípios e as teorias são testados e validados empiricamente. Dessa forma, apesar de algumas das ideias defendidas pela psicologia positiva poderem muito bem ser apenas uma questão de bom senso, é a ciência por trás dela que faz essas ideias serem inigualáveis e valiosas. Mas aquele sujeito claramente não estava convencido. Ele voltou a se sentar com uma expressão presunçosa e eu passei para a próxima pergunta, tentando aceitar o fato de que simplesmente não é possível vencer todas as batalhas.
Foi só depois da sessão de treinamento, conversando com vários analistas no almoço, que percebi a importância daquele incidente. “Lembra daquele sujeito que se levantou durante o treinamento?”, um deles perguntou. Respondi que seria difícil esquecê-lo. Outro analista se inclinou para mim: “Aquele sujeito é a pessoa mais infeliz aqui. É como se uma nuvem cinza pairasse sobre a cabeça dele o tempo todo. Não conseguimos colocá-lo em nenhuma equipe porque ele é simplesmente

tóxico”.
Aquele foi um momento decisivo para mim. Aquele sujeito tinha rejeitado tudo o que eu disse alegando se tratar de uma obviedade grande demais para ser digna de discussão e aparentemente ele não estava conseguindo colocar a mensagem em prática. Percebi que ele era a própria personificação de um
dos maiores paradoxos do comportamento humano:
Bom senso comum não é ação comum.
Você se surpreenderia se eu lhe dissesse que cigarros não são uma grande fonte de vitamina C? Ou que passar horas a fio assistindo a programas de reality TV não elevará acentuadamente o seu Q.I.? Provavelmente não. De forma similar, todos nós sabemos que deveríamos nos exercitar, dormir oito horas por dia, comer de maneira mais saudável e ser gentis com o próximo. Mas será que esse conhecimento facilita fazer essas coisas?
É claro que não. Isso acontece porque, na vida, o conhecimento é apenas uma parte da batalha. Sem a ação, o conhecimento muitas vezes não faz diferença alguma. Como disse Aristóteles, para sermos excelentes, não podemos simplesmente pensar com excelência ou nos sentir excelentes, precisamos agir com excelência. No entanto, a ação necessária para colocar em prática o que sabemos muitas vezes é a parte mais difícil desse processo. É por isso que, apesar de os médicos conhecerem melhor do que qualquer outra pessoa a importância de se exercitar e manter uma boa dieta, 44% deles
têm excesso de peso.1 E é também por isso que os gurus organizacionais muitas vezes são desorganizados, que os líderes religiosos podem ser blasfemos e que até alguns psicólogos positivos não são felizes o tempo todo. Eu trabalho com inúmeros profissionais de negócios que reclamam que toda segunda-feira precisam repetir as mesmas resoluções para deixar de procrastinar, para parar de fumar, não deixar seus emails se acumularem na caixa de entrada ou passar mais tempo com os filhos, mas toda sexta-feira eles se veem indagando como deixaram com que mais uma semana escapasse pelos seus dedos.
A verdade é que é difícil manter hábitos positivos, por mais razoáveis que eles possam parecer. Como a maioria das pessoas, eu travo a mesma batalha todo dia 1 de janeiro e, no dia 10 de janeiro, já estou de volta ao ponto em que comecei. Com efeito, o New York Times relatou que a impressionante proporção de 80% das pessoas não conseguem manter suas
resoluções de Ano Novo.2 Mesmo quando nos sentimos

comprometidos com a mudança positiva, pode parecer quase impossível mantê-la por um bom tempo. Com muita frequência nossas promessas não são cumpridas e a esteira ou bicicleta ergométrica de hoje se transforma em cabide de roupas amanhã. Se o nosso cérebro tem a capacidade de mudar, como sabemos ser o caso, por que é tão difícil mudar o nosso comportamento e como podemos facilitar essa tarefa?
SOMOS “MEROS APANHADOS DE HÁBITOS”
Durante o tempo em que passei trabalhando no laboratório de pesquisas de Harvard, meu dia de trabalho começava com uma longa viagem de elevador subindo pelo William James Hall. O prédio de 15 andares foi sede do Departamento de Psicologia de Harvard durante décadas e abrigou inúmeras pesquisas fascinantes – de B. F. Skinner e sua famosa caixa a exuberantes macacos chimpanzés-pigmeus e roedores geneticamente modificados. (Todos tratados decentemente, o que é mais do que podemos dizer dos estudantes universitários que participam como voluntários dos estudos.) As descobertas realizadas pelo homem que dá o nome ao prédio, contudo, podem ser a maior herança do edifício.
Enquanto seu irmão Henry conquistava fama mundial como romancista, William James garantia seu lugar na história com suas descobertas revolucionárias no campo da psicologia. Nascido em 1842, James aplicou seus conhecimentos em medicina, filosofia e psicologia a uma vida inteira de estudos da mente humana. Ele deu o primeiro curso de psicologia experimental de Harvard em 1875 e, em 1890, já tinha publicado Princípios de psicologia, uma obra de fôlego de 1.200 páginas, que se tornou o precursor dos compêndios da psicologia moderna. Como digo aos meus alunos todos os anos, pense nos pobres estudantes de graduação que assistiram às aulas de William James antes de reclamar em voz alta da leitura obrigatória da semana.
No entanto, penso que a maior contribuição de William James para o campo da psicologia tenha sido o fato de ele estar um século inteiro à frente de seu tempo. James dizia que os seres humanos são biologicamente propensos ao hábito e é devido ao fato de sermos “meros apanhados de hábitos” que somos capazes de realizar automaticamente muitas das nossas tarefas cotidianas – de escovar os dentes quando nos levantamos de
manhã a configurar o despertador antes de dormir à noite.3 É justamente porque os hábitos são tão automáticos que

raramente paramos para pensar sobre o enorme papel que eles exercem no nosso comportamento e, com efeito, na nossa vida. Afinal, se tivéssemos que fazer uma escolha consciente sobre cada pequena ação que realizamos durante o dia, provavelmente estaríamos exaustos já no café da manhã. Vejamos o exemplo da manhã de hoje: suponho que você não tenha acordado, ido até o banheiro, olhado fixamente para a sua imagem no espelho e pensado consigo mesmo: “Será que devo vestir roupas hoje?”. Você não precisou ponderar os prós e os contras. Você não precisou recorrer às suas reservas de força de vontade. Você simplesmente o fez, da mesma forma como provavelmente penteou os cabelos, tomou café, trancou a porta ao sair de casa e assim por diante. E, tirando os exibicionistas que podem estar lendo este livro, você não precisou passar o dia inteiro lembrando a si próprio de que não deveria tirar as roupas. Não foi um esforço continuar vestido. Isso não exauriu suas reservas de energia ou sua capacidade de processamento cerebral. Foi algo quase instintivo, automático, um hábito.
Nada disso parece particularmente revolucionário para nós hoje, mas essa descoberta de William James foi crucial para o nosso entendimento da mudança comportamental. Dada a nossa tendência natural de agir por hábito, James supôs, a chave para sustentar a mudança positiva não deveria ser transformar cada ação desejada em um hábito, de forma a realizar a mudança automaticamente, sem muito esforço, pensamento ou escolha? Como o Pai da Psicologia Moderna aconselhou com tanta sagacidade, se quisermos gerar uma mudança duradoura, devemos “fazer do nosso sistema nervoso um aliado e não um
inimigo”.4 Os hábitos são como o capital financeiro – constituir um, hoje, é um investimento que automaticamente renderá retornos durante anos a fio.
PITADAS DIÁRIAS DE EMPENHO
Naturalmente, é nesse ponto que a expressão “É mais fácil dizer do que fazer” tem mais relevância. Os bons hábitos podem ser a resposta, mas como podemos criá-los? William James Hall também tinha uma sugestão para isso, que chamou de “pitadas diárias de empenho”. Não se trata de uma grande revelação, mas basicamente de uma reformulação do velho ditado “A prática leva à perfeição”. Mesmo assim, ele descobriu algo muito mais sofisticado do que poderia saber na época. “Uma tendência de agir”, ele escreveu, “só se torna efetivamente arraigada em nós na proporção da frequência

ininterrupta com a qual as ações de fato ocorrem e o cérebro
‘cresce’ conforme sua utilização.”5 Em outras palavras, os hábitos se formam porque o nosso cérebro efetivamente muda em resposta à prática frequente.
Na verdade, James Hall estava absolutamente certo, mas levaria cem anos para que os neurocientistas finalmente soubessem explicar por quê. Lembra que falamos que as estruturas e os caminhos do cérebro são flexíveis e elásticos? Bem, acontece que, à medida que avançamos no tempo aprendendo novos fatos, realizando novas tarefas e tendo novas conversas, o nosso cérebro está constantemente mudando e se reconfigurando para refletir essas experiências. Sem levar em conta as delicadas sutilezas da neurociência, eis, de maneira bem resumida, o que acontece na nossa cabeça: nosso cérebro possui bilhões e bilhões de neurônios, interconectados de diversas maneiras para formar uma rede complexa de caminhos neurais. Correntes elétricas percorrem esses caminhos, de um neurônio ao outro, levando mensagens que constituem todos os nossos pensamentos e ações. Quanto mais realizamos uma determinada ação, mais conexões se formam entre os neurônios correspondentes. (Essa é a origem do aforismo: “Células disparadas juntas, são configuradas juntas”.) Quanto mais forte é esse vínculo, mais rapidamente a mensagem pode percorrer o caminho. É isso que faz um comportamento parecer automático ou instintivo.
Também é assim que nos tornamos habilidosos em uma atividade com a prática. Por exemplo, na primeira vez que você tenta fazer malabarismos com bolas, os caminhos neurais envolvidos não foram muito utilizados, de forma que a mensagem avança lentamente. Quanto mais tempo você passa praticando, mais esses caminhos são reforçados de forma que, no oitavo dia de prática, as correntes elétricas são disparadas em uma velocidade muito maior. É nesse ponto que você nota que é fácil fazer malabarismo, que precisa se concentrar menos e consegue fazer mais rápido. Em pouco tempo você será capaz de ouvir música, mastigar chiclete e conversar com alguém enquanto estas três laranjas estão sendo arremessadas no ar. O malabarismo pode se tornar automático, um hábito, gravado no cérebro por uma sólida nova rede de caminhos neurais.
Considerando todas as conclusões acertadas às quais William James Hall chegou tantos anos atrás, devemos perdoá-lo pelo seu único erro. Ele acreditava, como a maioria dos cientistas da época, que essa capacidade de criar uma mudança duradoura no cérebro se restringia aos jovens – basicamente que “não se pode ensinar novos truques a um cachorro velho”.

Felizmente não é esse o caso. Como você deve lembrar que foi dito no início deste livro, hoje os cientistas já sabem que o cérebro permanece flexível e maleável muito tempo depois dos 20 anos, e até nas idades mais avançadas. Isso significa que temos o poder de criar novos hábitos e colher os benefícios disso, independentemente de termos 22 ou 72 anos.
O VIOLÃO QUE NÃO TOCAVA SOZINHO
Quando aprendi a ciência por trás desse fenômeno, senti-me ávido por testar seus efeitos. Será que eu realmente conseguiria reconfigurar o meu cérebro e criar um novo hábito fazendo a mesma coisa todos os dias por algumas semanas? Era a hora de conduzir um experimento e o jeito mais fácil seria usar a mim mesmo como cobaia.
Decidi voltar a praticar violão, considerando que já tinha um e sabia que gostava de tocar. Como a sabedoria popular já dizia havia muito tempo que leva 21 dias para formar um hábito, decidi fazer um quadro com 21 colunas, colá-lo na parede e
marcar cada dia de prática.6 Eu estava absolutamente confiante de que, ao final das três semanas, (a) meu quadro estaria completo, com 21 dias marcados, (b) tocar violão todos os dias se tornaria uma parte automática da minha vida, (c) minhas habilidades melhorariam e (d) eu sairia da experiência mais feliz.
Três semanas depois, arranquei desgostoso o quadro da parede. Olhar para as quatro marcas ticadas seguidas de um monte de quadros vazios era mais desencorajador e constrangedor do que eu podia suportar. Eu tinha fracassado no meu próprio experimento e, pior ainda, continuava muito longe de dizer às garotas que era um músico. Fiquei chocado, deprimido até, ao constatar a rapidez com a qual desisti. Um psicólogo positivo deveria saber seguir os próprios conselhos! (Naturalmente, os sentimentos de fracasso só se intensificam quando você percebe que agora é um psicólogo positivo deprimido.) O violão estava guardado no armário, alguns passos adiante, mas eu não consegui me forçar a pegá-lo e tocar. O que tinha dado errado? Na verdade, as palavras reveladoras aqui são me forçar. Sem perceber, eu estava travando a batalha errada – uma que eu estava fadado a perder a não ser que mudasse de estratégia.
POR QUE A FORÇA DE VONTADE NÃO É O MELHOR CAMINHO
Tal Ben-Shahar adora contar o que chama de “a história do bolo de chocolate”. Em Israel, seu país de origem, a mãe dele era conhecida pelo delicioso bolo de chocolate que fazia. Uma tarde, quando Tal e seus amigos chegaram em casa da escola, ela tirou um bolo do forno e ofereceu uma fatia a todos. Tal a recusou, referindo-se ao seu rigoroso regime de treinamento para o Campeonato Nacional de Squash. Assim, ele se sentou e ficou observando seus amigos devorarem o bolo de dar água na boca; em seguida, todos foram fazer a lição de casa. Horas mais tarde, Tal foi à geladeira para olhar o bolo. Ele ainda parecia delicioso. Mas não, pensou, eu devo ser forte. Uma hora depois e mais uma olhada no bolo. Oba, ele continuava lá. Em breve, ele não conseguia pensar em mais nada a não ser no bolo. Finalmente, no meio da noite, quando todos estavam dormindo, Tal se esgueirou furtivamente para a cozinha e devorou tudo o que restou do bolo. Até a última migalha.
Qualquer pessoa que já tenha tentado manter uma rigorosa dieta já passou por esse lapso de força de vontade. Nós nos negamos o prazer repetidas vezes até que de repente não aguentamos mais e as comportas se rompem. Cinco dias comendo só cenoura e tofu são seguidos por um rodízio de pizza ou um banquete para cinco pessoas. Como qualquer nutricionista lhe dirá, depender da força de vontade para evitar completamente a comida insalubre é quase uma garantia de recaída; é por isso que as pessoas que adotam dietas radicais têm mais chances de recuperar o peso do que pessoas que comem de maneira saudável mas sem restrições – e é por isso que apenas 20% das pessoas que fazem dieta conseguem
manter a perda de peso por muito tempo.7 Quanto mais tentamos “nos manter fortes”, mais inevitável é a queda – em geral direto num enorme pote de sorvete.
A questão é que, independentemente de se tratar de uma dieta rigorosa, de uma decisão de Ano Novo ou de uma tentativa de praticar violão diariamente, o motivo pelo qual tantos de nós temos dificuldade de manter a mudança é que contamos com a nossa força de vontade para fazer isso. Achamos que podemos ir de 0 a 60 em um instante, alterando ou destruindo hábitos profundamente arraigados só pela força de vontade. Tal achava que dizer a si mesmo que estava de dieta bastaria para mantê-lo longe do bolo de chocolate de sua mãe. Eu achava que dizer a mim mesmo para seguir um rigoroso planejamento me daria a disciplina suficiente para me levar a praticar violão todos os dias. Bem, deu certo… por

quatro dias. Depois voltei à minha programação normal.
EXERCITE A FORÇA DE VONTADE
A razão pela qual a força de vontade é tão ineficaz em manter a mudança é que, quanto mais a usamos, mais ela se desgasta. Você pode saber disso intuitivamente, mas o pesquisador Roy Baumeister precisou de centenas de bolachas de chocolate e muitos estudantes famintos para comprovar o fato.
Em um dos vários estudos sobre a força de vontade, Baumeister e seus colegas convidaram estudantes universitários para o laboratório, instruindo-os a não comer
nada por pelo menos três horas antes do experimento.8 Depois ele os dividiu em três grupos. O Grupo 1 recebeu um prato de bolachas de chocolate e foi instruído a não comê-las e um prato saudável de rabanetes que poderia comer, se quisesse. O Grupo 2 ganhou os mesmos dois pratos, bolachas e rabanetes, e foi informado de que poderia comer o que quisesse. O Grupo 3 não recebeu nenhum alimento. Depois de serem forçados a suportar essas situações por um período significativo, os três grupos receberam uma série de quebra-cabeças geométricos “simples” para solucionar. Observe as aspas na palavra simples. Na verdade, tratava-se de outra das ferramentas preferidas da psicologia: o quebra-cabeças impossível.
Como descobri a duras penas no experimento Ajudando os Idosos, os pesquisadores de psicologia adoram usar jogos impossíveis para verificar por quanto tempo os participantes persistirão na tarefa. No caso, os participantes dos Grupos 2 e 3 persistiram muito mais que os do Grupo 1, que não demoraram a desistir, derrotados. Por quê? Porque os estudantes que precisaram usar até a última gota de força de vontade para evitar comer as sedutoras bolachas de chocolate já não tinham mais nenhuma determinação nem energia mental sobrando para tentar solucionar o complexo quebra-cabeças – apesar de as tarefas de evitar comer bolachas e persistir em um quebra-
cabeças aparentemente não terem nenhuma relação entre si.
Estudos confirmaram essa constatação com uma enorme variedade de tarefas elaboradas para explorar a força de
vontade.9 Em uma delas, os participantes foram solicitados a assistir a um filme cômico sem rir e depois solucionar anagramas complexos. Em outro experimento, os participantes foram instruídos a escrever sobre um dia na vida de uma

pessoa obesa sem usar nenhum estereótipo e foram instruídos a reprimir um pensamento específico (“Não pensem em um urso-
polar”). E, com efeito, não importa quais foram as tarefas, os participantes sempre apresentaram um desempenho significativamente pior quando tiveram suas reservas de força de vontade esgotadas. Se eles tivessem passado dez minutos evitando rir, não conseguiam persistir tentando solucionar um anagrama. Se tivessem reprimido os estereótipos, não conseguiam evitar pensar no urso-polar. E assim por diante.
O objetivo desses experimentos foi demonstrar que, por mais que as tarefas não fossem relacionadas, todas elas pareciam estar usando a mesma fonte de combustível. Como escreveram os pesquisadores, “muitas formas amplamente diferentes de autocontrole usam um recurso em comum, o autocontrole, cuja força é bastante limitada e, dessa forma, facilmente
exaurida”.10 Dito de outra forma, quanto mais utilizamos a nossa força de vontade, mais ela enfraquece.
Infelizmente, enfrentamos um fluxo estável de tarefas que exaurem nossa força de vontade todos os dias. Seja evitar comer sobremesa no almoço, manter-se concentrado em uma planilha no computador durante horas a fio ou participar de uma reunião de três horas, mas, em qualquer um desses casos, nossa força de vontade está sendo continuamente posta à prova. Então, não é surpresa alguma que voltemos com tanta facilidade aos nossos velhos hábitos, ao caminho mais fácil e mais conhecido, à medida que avançamos ao longo do dia. Essa atração invisível exercida pelo caminho da menor resistência pode determinar mais fatores da nossa vida do que percebemos, criando uma barreira intransponível à mudança e ao crescimento positivo.
O CAMINHO DA MENOR RESISTÊNCIA
Sentada à sua mesa no trabalho na terça-feira, Cathy devaneia sobre o próximo sábado e todas as suas possibilidades. Ela quer pedalar na trilha perto de casa, jogar vôlei no parque local e visitar aquela exposição do Matisse no museu. Ela até pode mergulhar naquela pilha de livros que vinha pretendendo ler há tanto tempo. Como todos nós, Cathy tem inúmeros hobbies e atividades que mobilizam seus interesses e forças, energizam seus dias e a fazem feliz. Mesmo assim, quando finalmente chega o sábado, onde ela acaba passando o dia? Não na trilha nem no parque e certamente não na exposição da qual todo mundo está falando – e o museu fica

a apenas 20 minutos de sua casa! O controle remoto dela, por outro lado, está à mão e a TV está transmitindo uma maratona do Top Chef. Quatro horas mais tarde, Cathy está cada vez mais afundada no sofá, incapaz de se livrar da letargia e da decepção. Ela tinha planos melhores para o dia e se pergunta o que aconteceu com eles.
O que aconteceu a Cathy foi algo que acontece a todos nós em algum momento da nossa vida. A inatividade é simplesmente a opção mais fácil. Infelizmente, não usufruímos dela tanto quanto pensamos. Em geral, os americanos na verdade consideram mais difícil usufruir do tempo livre do que do
trabalho.11 Se isso soar ridículo, pense a respeito: em geral, nosso trabalho exige que exercitemos nossas habilidades, utilizemos nossa mente e busquemos atingir nossas metas – fatores que comprovadamente contribuem para a felicidade. É claro que as atividades de lazer também podem nos ajudar a ser mais felizes, mas, como elas não são exigidas da gente – como não temos um “chefe do lazer” nos controlando nas manhãs de domingo nos dizendo que é melhor que estejamos no museu às nove em ponto –, muitas vezes temos dificuldade de reunir a energia necessária para iniciá-las. Então seguimos o caminho da menor resistência, um caminho que nos leva inevitavelmente ao sofá e à televisão. E, como somos “meros apanhados de hábitos”, quanto mais vezes sucumbimos a esse caminho, mais difícil fica mudar de direção.
Infelizmente, apesar desses tipos de “lazer passivo”, como assistir TV e navegar pelo Facebook, poderem ser mais fáceis e práticos do que andar de bicicleta, visitar uma exposição de arte ou jogar vôlei, eles não oferecem as mesmas recompensas. Estudos demonstram que essas atividades só são prazerosas e envolventes por cerca de 30 minutos e depois começam a drenar a nossa energia, criando o que os psicólogos chamam de “entropia psíquica” – aquela sensação de apatia e desinteresse vivenciada por Cathy.
Por outro lado, o “lazer ativo” como hobbies, esportes e jogos aumentam a nossa concentração, envolvimento, motivação e prazer. Estudos revelaram que adolescentes americanos têm 2,5 vezes mais chances de sentir mais prazer quando estão envolvidos em um hobby do que quando assistem TV, uma proporção que aumenta para três vezes quando praticam um esporte. E, no entanto, eis o paradoxo: esses mesmos adolescentes passam quatro vezes mais tempo assistindo TV do que praticando esportes ou envolvidos em hobbies. Então, o que é que rola? Ou, como o psicólogo Mihaly Csikszentmihalyi pergunta de forma muito mais eloquente: “Por que passaríamos

quatro vezes mais tempo fazendo algo que tem menos da
metade das chances de fazer nos sentirmos bem?”.12
A resposta é que somos atraídos – intensamente atraídos – pelas coisas que são fáceis, práticas e habituais e é incrivelmente difícil dominar essa inércia. O lazer ativo é de fato mais prazeroso, mas quase sempre requer mais esforço inicial – tirar a bicicleta da garagem, dirigir até o museu, afinar o violão e assim por diante. Csikszentmihalyi chama a isso de “energia de ativação”. Na física, a energia de ativação é a fagulha inicial necessária para catalisar uma reação. A mesma energia, tanto física quanto mental, é necessária para as pessoas superarem a inércia e dar início a um hábito positivo. Caso contrário, a natureza humana nos conduz eternamente pelo caminho da menor resistência.
UMA OFERTA IRRECUSÁVEL
Como você pode imaginar, anunciantes e marqueteiros ganham a vida com o caminho da menor resistência. Você já fez alguma compra com um cupom de reembolso? E será que chegou a enviar o cupom pelo correio? Eu sabia que não. É por isso que as empresas oferecem essas promoções. E também é por isso que revistas nos enviam uma assinatura grátis por cinco semanas e automaticamente começam a cobrar o valor da assinatura no seu cartão de crédito na sexta semana. É verdade, podemos recusar a oferta, desde que enviemos pelo correio aquele cartão dizendo: “Não, obrigado, gostaria de cancelar a minha assinatura”. Infelizmente, isso requer energia de ativação demais e a revista sai ganhando com o artifício de marketing.
No mundo do marketing, isso é chamado de opt-out – ou opção de não participação –, uma invenção absolutamente genial, que se aproveita ao máximo desse aspecto da psicologia humana. O marketing de opt-out é quando as pessoas são incluídas em listas de distribuição de e-mails sem seu consentimento, de forma que, se elas quiserem impedir o bombardeio de e-mails promocionais, devem se descadastrar ativamente. Para isso, elas precisam encontrar o minúsculo link no fim do e-mail e navegar em um ou dois sites antes de finalmente chegar ao destino desejado. A empresa está apostando, muitas vezes com sucesso, que esse processo envolve muito mais energia e empenho que a maioria das pessoas está disposta a gastar.
Martin Lindstrom, um especialista em marketing que utiliza a

neurociência para explorar os nossos hábitos de consumo do ponto de vista psicológico, observa que as companhias
telefônicas são grandes beneficiárias dessa estratégia.13 Quase sempre existe disponível um plano mensal melhor do que o contrato padrão, mas normalmente nos atemos ao plano default porque é simplesmente trabalhoso demais fazer as pesquisas necessárias e ainda mais trabalhoso trocar de plano. Um estudo especialmente fascinante conduzido por Lindstrom com o famoso toque de chamada da Nokia, talvez o som de quatro notas mais onipresente do mundo, revelou o poderoso poder de atração que o caminho da menor resistência exerce sobre nós. Utilizando a tecnologia de ressonância magnética para analisar
o cérebro das pessoas durante a exposição ao som, ele descobriu uma reação emocional negativa praticamente universal. No entanto, incrivelmente, 80 milhões de usuários da Nokia o mantêm como seu tom de chamada. Por que eles mantêm o toque que fere seus ouvidos e os envia em uma espiral emocional descendente sempre que recebem uma ligação? Porque é a opção default (ou padrão) do aparelho celular. E, independentemente de estarmos ou não conscientes disso, as opções default estão por toda parte, determinando as nossas escolhas e o nosso comportamento em todas as áreas da vida. No supermercado, compramos mais alimentos das prateleiras diretamente na altura dos nossos olhos e menos daquelas que
requerem que olhemos para cima ou nos ajoelhemos.14 Todo varejista sabe disso e você pode ter certeza de que eles exploram essa tendência posicionando as marcas mais caras no nível dos olhos. Hoje em dia, anunciantes on-line conduzem pesquisas de mercado com sofisticados dispositivos de rastreamento do movimento ocular, projetados para identificar a posição perfeita para um banner em um website, aquela
posição que veremos sem gastar nenhuma energia adicional.15 Em lojas de roupas também tudo é feito para capitalizar a nossa tendência a escolher o caminho padrão, ou predeterminado. Como observa Lindstrom, temos mais chances de comprar uma peça de roupa se pudermos fazer um “teste sensorial”, tocando o tecido, de forma que os itens mais caros são posicionados na altura perfeita para nos proporcionar essa experiência. Tente o seguinte experimento na próxima vez que você entrar em uma loja de roupas. Repare que todas as mesas de roupas ficam exatamente na altura das suas mãos, implorando para serem tocadas.
No ambiente de trabalho, o caminho da menor resistência é

especialmente contraproducente, atraindo-nos a toda uma série de maus hábitos que promovem a procrastinação e reduzem a produtividade. Encontro esse problema com frequência na minha própria vida profissional, mas precisei viajar até Hong Kong para realmente perceber a gravidade da situação.
O CAMINHO PARA A DISTRAÇÃO
Era o segundo dia da sessão de treinamento que estava conduzindo em uma grande empresa de tecnologia em Hong Kong, uma cidade tão vibrante que faz a Times Square, em Nova York, parecer uma pacata cidadezinha do interior. Reservei algum tempo para trabalhar em uma sessão privada com Ted, um dos gestores-chefe da equipe de marketing, que não estava conseguindo dar conta de sua carga de trabalho. Por mais que trabalhasse, ele sempre ficava para trás e era forçado a estender cada vez mais suas horas de trabalho para dar conta de tudo. “Não faço mais nada além de trabalhar”, Ted confessou, “e ainda não é o suficiente.”
Eu lhe disse que ele não é o único na mesma situação. Ouço essa mesma história, quase nas mesmas palavras, em todos os países que visito. Não importa qual seja a descrição do nosso cargo, parece que nunca temos tempo suficiente para fazer tudo. Oito horas no trabalho se transformam em 12 e 14 horas e mesmo assim ficamos para trás. Como pode ser? Por que é tão difícil ser produtivo? Depois de ouvir Ted descrever, do começo ao fim, como passava um dia típico, duas respostas importantes subitamente vieram à tona: (1) Ted estava trabalhando o tempo todo e (2) Ted quase nunca trabalhava.
Quando Ted chega ao escritório às 7 da manhã, a primeira coisa que faz é abrir o navegador da Internet. Sua página inicial é a CNN, de forma que ele começa lendo as primeiras notícias do dia. Sua intenção é passar os olhos pelas principais manchetes e seguir em frente, mas ele invariavelmente acaba clicando nos links que chamam a sua atenção. Então, sem nem mesmo parar para pensar a respeito, ele abre dois websites diferentes nos quais verifica suas ações e investimentos e analisa o quanto eles renderam durante a noite.
Depois ele checa os e-mails e deixa a caixa de entrada aberta ao longo do dia, alertando-o a cada vez que recebe uma nova mensagem. Depois que processa seus e-mails, ele clica em alguns outros links e anexos, envia algumas respostas e está pronto para trabalhar. Mais ou menos. Acontece que Ted geralmente trabalha só 30 minutos antes de fazer um breve

intervalo para o café. Depois ele volta a se sentar ao seu computador, e não consegue deixar de notar que sua página inicial exibe uma porção de novas manchetes para ler. E o que é isto? Dez novos e-mails? É melhor ver do que se trata. Depois ele verifica de novo suas ações, só para se certificar de que não ocorreu nenhuma tragédia financeira. Finalmente, Ted consegue voltar a se concentrar e começa a elaborar um novo plano de marketing… mas sua concentração dura apenas cerca de 10 minutos, quando ele é interrompido pela chegada de um novo e-mail. E assim se arrasta o dia de trabalho de Ted.
Você se identifica com essa descrição? Depois de alguns cálculos rápidos, concluímos que Ted provavelmente verifica suas ações três vezes a cada hora, checa seus e-mails cinco vezes por hora e websites de notícias cerca de uma vez por hora. E isso na verdade é bastante comum. A American Management Association relata que os funcionários passam em
média 107 minutos por dia lendo e respondendo e-mails.16 Um grupo de trabalhadores londrinos com os quais conversei admitiu que verificava as ações cerca de 4 ou 5 vezes por hora – o que totaliza 35 vezes por dia. E suspeito de que, se a maioria dos trabalhadores de escritório calculasse todos os minutos que passam a cada dia em blogs, sites de redes sociais, sites de compras e assim por diante, o resultado seria um cenário bastante alarmante. Não é de surpreender que seja tão difícil realizar alguma coisa no trabalho!
E a coisa não termina por aqui. O tempo que gastamos com essas distrações constitui, sim, parte do problema, mas o mais grave é que a nossa atenção se desgasta a cada vez que nos distraímos. Pesquisas demonstram que um trabalhador é interrompido em média a cada 11 minutos e, em cada ocasião, leva muitos minutos para se recuperar da perda de
concentração resultante.17 No entanto, no mundo de hoje, é fácil demais cair em tentação. Nas palavras de um artigo do New York Times, “antigamente se distrair consistia em apontar meia dúzia de lápis ou acender um cigarro. Hoje, existe todo um universo de distrações para se comprar, ouvir, assistir e encaminhar, o que faz se concentrar no trabalho ser uma tarefa
cada vez mais difícil”.18
Enquanto Ted e eu trabalhávamos para encontrar maneiras de minimizar as distrações, criei uma epifania: o problema não é
o número ou a quantidade de distrações que nos complicam a vida, mas, sim, o fácil acesso a elas. Pense a respeito. Se quiser verificar suas ações, você precisa esperar que o painel de cotações da bolsa de valores percorra todo o alfabeto? É
claro que não. Você pode programar um website para exibir só as ações de seu interesse e lhe enviar atualizações periódicas. Se quiser ler as mais recentes notícias políticas ou algum comentário sobre o novo filme daquele diretor que adora, você precisa percorrer dezenas de sites e blogs para encontrar um sobre o tema desejado? Nada disso. Você pode configurar um feed RSS para enviar posts do seu blog preferido diretamente na sua caixa de entrada. De forma similar, você pode receber por e-mail todos os seus noticiários esportivos preferidos, fofocas de celebridades, críticas de restaurantes… e por aí vai. A tecnologia pode nos ajudar a poupar tempo, mas também faz ser muito mais fácil desperdiçá-lo. Em resumo, a distração, sempre a apenas um clique de distância, se transformou no caminho da menor resistência.
REDIRECIONE O CAMINHO: A REGRA DOS 20 SEGUNDOS
Ao se permitir ser direcionado para o caminho da menor resistência, Ted se viu emaranhado em uma rede de péssimos hábitos. No caso dele, todos os hábitos envolviam a procrastinação, o que me levou a pensar: será que os mecanismos psicológicos que estavam sabotando a produtividade de Ted também explicam por que eu não tive sucesso em seguir minha programação para praticar violão? Será que foi o caminho da menor resistência que me desviou naquela ocasião? Pensei naquele experimento inicial: eu tinha mantido meu violão dentro do armário, escondido e fora do meu alcance. Ele não estava muito longe, é claro (meu apartamento não é tão grande assim), mas aqueles 20 segundos de esforço adicional necessários para andar até o armário e tirar o violão se provaram um grande impeditivo. Tentei superar essa barreira com a força de vontade, mas, depois de apenas quatro dias, minhas reservas já estavam completamente exauridas. Diante da minha incapacidade de usar o autocontrole para incorporar um hábito, pelo menos não por um período muito longo, agora eu me perguntava: e se eu pudesse reduzir a energia de ativação necessária para começar?
Claramente tinha chegado a hora de realizar outro experimento. Eu tirei o violão do armário, comprei um suporte de violão por 2 dólares e o deixei no meio da minha sala de estar. Nada tinha mudado, só que agora, em vez de estar a 20 segundos de distância, o violão estava sempre à mão. Três semanas depois, contemplei orgulhoso o meu novo quadro de prática de violão, com 21 dias consecutivos marcados.

O que fiz, basicamente, foi colocar o comportamento desejado no caminho da menor resistência, de forma que exigiria menos energia e esforço pegar o violão e praticar do que evitar a atividade. Gosto de chamar isso de a Regra dos 20 Segundos, porque bastou reduzir em apenas 20 segundos a barreira à mudança para me ajudar a formar um novo hábito. Na verdade, muitas vezes leva mais de 20 segundos para fazer a diferença – e algumas vezes pode levar muito menos –, mas a estratégia em si pode ser aplicada a qualquer coisa: reduza a energia de ativação para os hábitos que deseja adotar e aumente-a para hábitos que deseja evitar. Quanto mais pudermos reduzir ou até eliminar a energia de ativação necessária para as nossas ações desejadas, mais aumentamos a nossa capacidade de dar início à mudança positiva.
SEREIAS E SLURPEES
Não é uma ideia nova, mas é uma excelente ideia. Você se lembra da parte da Odisseia de Homero, na qual Odisseu tenta passar com seu navio pelas temerárias Sereias, cuja voz era tão sedutora que elas eram capazes de conduzir qualquer homem para a morte certa? Odisseu sabe que não conseguirá resistir ao chamado, de forma que ordena a seus homens que o amarrem no mastro do navio para conseguir passar por elas em segurança. Como sabe que sua força de vontade não lhe bastará, ele decide colocar energia de ativação suficiente no caminho da tentação.
Mais de 2 mil anos mais tarde, e em um contexto cultural apenas ligeiramente diferente, a personagem principal do filme Os Delírios de Consumo de Becky Bloom congela seus cartões de crédito em blocos de gelo para não poder sair às compras desenfreadamente. Pode parecer bobagem, mas os dez minutos adicionais que ela seria forçada a gastar para quebrar ou derreter o gelo e finalmente ter acesso a seu AmEx bastaram para conter esse hábito perturbador. É verdade que isso pode ser um exagero (vindo de Hollywood, que surpresa!), mas os consultores financeiros de fato recomendam que as pessoas incapazes de resistir ao canto da sereia do consumo deixem seus cartões de crédito em casa, em uma gaveta, fora de seu alcance imediato.
Felizmente, fazer compras não é uma das minhas grandes fraquezas, mas assistir televisão demais costumava ser. De acordo com uma rápida pesquisa no Google, os norte-
americanos assistem em média entre cinco e sete horas de

televisão por dia. Em determinado ponto eu chegava a ver cerca de três horas por dia, o que, naturalmente, estava afetando a minha produtividade e reduzindo meu tempo disponível para passar com meus amigos. Eu queria assistir menos televisão, mas sempre voltava do trabalho cansado de lecionar e era fácil demais me jogar no sofá e pressionar o botão no controle remoto para ligar a TV. Então decidi realizar outro experimento me usando como cobaia. Dessa vez, me decidi a usar o mesmo truque que meu cérebro usou comigo quando eu não consegui praticar violão. Tirei as pilhas do controle remoto, peguei meu cronômetro e levei as pilhas para uma gaveta no meu quarto, a exatamente 20 segundos de distância do sofá. Será que isso bastaria para me curar do meu hábito de ver TV?
Nas noites seguintes, quando chegava em casa do trabalho, me jogava no sofá e tentava ligar a TV pelo controle remoto – normalmente repetidas vezes –, sem lembrar que tinha tirado as pilhas. Então, frustrado, pensava comigo mesmo: “Odeio fazer estes experimentos”. Mas, com efeito, a energia e esforço necessários para ir pegar as pilhas – ou até me levantar do sofá e ligar a TV manualmente – bastaram para dar conta do recado. E logo me vi pegando um livro que tinha intencionalmente deixado no sofá ou o violão, que eu deixava no suporte ao lado do sofá, ou até o laptop, agora posicionado ao alcance da mão, no qual eu estava escrevendo o manuscrito para este livro. Com o passar dos dias, a ânsia de assistir TV foi diminuindo e as novas atividades foram se tornando mais habituais. E em pouco tempo até me peguei fazendo coisas que exigiam muito mais energia de ativação do que ir pegar as pilhas, como sair para jogar basquete ou jantar com os amigos. E me senti muito mais energizado, produtivo e feliz com isso.
Ao acrescentar 20 segundos ao meu dia, recuperei três horas do meu tempo.
A Regra dos 20 Segundos é um aliado especialmente crucial na nossa busca por hábitos alimentares mais saudáveis. Pesquisadores descobriram que é possível cortar pela metade o consumo de sorvetes em um refeitório simplesmente mantendo
fechada a porta do refrigerador.19 E que, quando as pessoas são forçadas a esperar em uma fila separada para comprar salgadinhos industrializados e doces, muito menos pessoas
efetuam a compra.20 Basicamente, quanto mais esforço for

necessário para ter acesso a comida não saudável, menos consumiremos, e vice-versa. É por isso que os nutricionistas recomendam que deixemos preparados lanches saudáveis, para que possamos simplesmente tirá-los da geladeira, e é por isso que eles sugerem, se realmente precisamos comer junk food,
tirar uma pequena porção e guardar o saco em algum lugar de difícil acesso. Em seu livro Por que comemos tanto?, Brian Wansink fala de um amigo que não conseguia deixar de parar em uma loja de conveniência para comprar um refrigerante, ao
voltar do trabalho, todos os dias.21 Finalmente, “incapaz de impedir que seu carro o levasse à loja de conveniência, ele decidiu pegar um caminho diferente para voltar para casa, ziguezagueando para evitar a tentação”. A nossa melhor arma na batalha contra os maus hábitos – sejam eles Slurpees, reprises do Seinfeld ou distrações no trabalho – é simplesmente tornar mais difícil sucumbir a eles.
Mentes sagazes se saíram com algumas maneiras criativas de colocar barreiras entre nós e os nossos vícios. Por exemplo, em um número crescente de estados norte-americanos, os jogadores compulsivos solicitam que o governo os inclua em uma lista que torna ilegal para eles entrarem em cassinos ou receber qualquer dinheiro que ganharem na jogatina. Algumas operadoras de telefonia celular oferecem um serviço para impedir as pessoas de fazerem aquelas constrangedoras ligações quando bebem demais, bloqueando ligações para todos os números (exceto os de emergência) depois de determinado horário nos fins de semana. O Gmail, o serviço de e-mail do Google, oferece uma opção divertida, porém eficaz que requer que a pessoa solucione uma série de problemas matemáticos antes de poder enviar um e-mail tarde da noite, protegendo, dessa forma, os trabalhadores que secaram uma garrafa de vinho antes de enviar um e-mail ao chefe com uma lista de reclamações repleta de erros de ortografia.
Os governos também encontraram uma maneira de aplicar a Regra dos 20 Segundos a serviço do público em geral. Por exemplo, pesquisas de opinião mostram que o número de pessoas dispostas a doar órgãos é relativamente alto, mas a maioria se desanima diante do longo processo envolvendo o preenchimento de todos os formulários corretos. Em vista disso, alguns países adotaram um programa do tipo opt-out, que considera automaticamente todos os cidadãos como
doadores.22 Qualquer pessoa pode se descadastrar, é claro, mas, quando se manter cadastrado passa a ser a opção default, a maioria das pessoas prefere não fazer nada. Essa estratégia se provou extremamente eficaz. Quando a Espanha passou para

o sistema opt-out, o número de órgãos doados imediatamente dobrou. Antes de descobrir a Regra dos 20 Segundos, não acho que teria sido capaz de ajudar muito Ted em Hong Kong, além de diagnosticar seu problema paradoxal: ele passava quase o tempo todo trabalhando e, no entanto, quase nunca trabalhava. Mas, quando percebi por que era tão difícil para ele se manter concentrado, decidi que tinha chegado a hora de verificar como essa estratégia poderia remover as distrações do caminho da menor resistência.
POUPE TEMPO ACRESCENTANDO TEMPO
O primeiro passo é aparentemente um contrassenso: livrar-se de muitos dos atalhos que foram originalmente criados para “poupar tempo” no escritório. Por exemplo, incentivei Ted a manter o programa de e-mails fechado enquanto ele trabalhava, para que ele deixasse de ser alertado sempre que recebesse uma nova mensagem. Sempre que quisesse verificar os e-mails, ele precisaria tomar a iniciativa de abrir o programa e esperar que ele fosse carregado. Apesar de isso reduzir as interrupções involuntárias, continuava sendo fácil demais clicar no pequeno ícone do Outlook sempre que sua mente se distraía, de forma que, para protegê-lo do hábito de verificar os e-mails, dificultamos ainda mais a tarefa. Nós desabilitamos o login e senha automáticos da conta de e-mail, deletamos o ícone da área de trabalho do computador e escondemos o ícone do aplicativo em uma pasta vazia, enterrada em outra pasta vazia, enterrada em outra pasta vazia. Nós basicamente criamos a versão eletrônica das bonecas russas. Como ele me contou um dia no escritório, meio de brincadeira (mas não totalmente), passou a ser “um pé no saco” verificar os e-mails.
“Ah, isso quer dizer que estamos progredindo”, respondi.
Fizemos a mesma coisa para as outras distrações, desabilitando o aplicativo de monitoramento das ações, mudando sua página inicial da CNN para uma ferramenta de busca e até desabilitando o recurso de cookies do navegador, para que a máquina não pudesse “lembrar” das ações e dos sites que ele normalmente visitava. Cada botão adicional que ele era forçado a clicar e até mesmo cada endereço adicional que ele precisava digitar no navegador reforçavam a barreira à procrastinação e aumentavam as chances de ele se manter concentrado em uma tarefa. Deixei claro que ele continuava

tendo a mais completa liberdade de fazer o que quisesse. Da mesma forma com um programa opt-out, sua liberdade de escolha não lhe tinha sido retirada. A única coisa que mudou foi
o default, agora configurado para a produtividade, e não para a distração. Naquele primeiro dia em Hong Kong, Ted estava não apenas cético, mas um pouco irritado comigo. A ele (e aos outros executivos aos quais impus tormentos similares) parecia que eu só estava dificultando ainda mais sua vida por si mesma já tão atarefada. Quem era eu para desabilitar os cookies deles? (E eu nem sei o que são cookies!) Mas, alguns dias depois, quando perceberam que estavam produzindo muito mais (e em menos tempo), eles mudaram de ideia.
DURMA COM SUAS ROUPAS DE GINÁSTICA
A Regra dos 20 Segundos não se limita a alterar o tempo necessário para fazer as coisas. Restringir as escolhas que temos de fazer também pode ajudar a reduzir a barreira para a mudança positiva. Você deve se lembrar de como os estudos sobre a força de vontade conduzidos por Roy Baumeister mostraram que o autocontrole é um recurso limitado que se esgota com o uso. Bem, esses mesmos pesquisadores descobriram que escolhas demais também exaurem as nossas reservas. Os estudos mostraram que, a cada escolha adicional que as pessoas devem fazer, sua resistência física, a capacidade de resolver cálculos numéricos, a persistência diante do
fracasso e o foco caem acentuadamente.23 E não estamos falando de decisões necessariamente difíceis – as decisões propostas nos estudos são mais na linha “chocolate ou baunilha?” do que A escolha de Sofia. No entanto, essas escolhas inocentes esgotam cada vez mais a nossa energia, e chega um momento em que não temos o suficiente para manter
o hábito positivo que estamos tentando adotar. Um dos hábitos que eu queria criar era de me exercitar de manhã. Eu já sabia, com base em inúmeras pesquisas, que se exercitar de manhã melhora o desempenho em tarefas cognitivas e ajuda o cérebro a dar início a um efeito dominó de emoções positivas. Mas, infelizmente, a informação não leva necessariamente à transformação, já que toda manhã eu acordava e me perguntava: será que realmente quero me exercitar hoje? E meu cérebro respondia: não.
Se você já tentou desenvolver o hábito de se exercitar de manhã cedo, provavelmente já sabe como é fácil ser sabotado

por escolhas demais. Todas as manhãs, quando o despertador toca, o monólogo interno se desenrola mais ou menos assim: devo apertar o botão soneca do despertador ou levantar imediatamente? O que devo vestir para me exercitar esta manhã? Devo dar uma corrida ou ir para a academia? Devo ir à academia do bairro, mais lotada, ou à academia mais tranquila, porém mais distante? Que tipo de exercício aeróbico devo fazer quando chegar lá? Devo levantar pesos? Devo fazer uma aula de boxe ou de ioga? E, nesse ponto, você está tão exausto com todas as opções que já voltou a dormir. Pelo menos é o que acontecia comigo. Então, decidi reduzir o número de escolhas que precisaria fazer antes de chegar até a academia.
Toda noite antes de dormir, eu elaborava um plano detalhado incluindo onde me exercitaria na manhã seguinte e em quais partes do corpo concentraria os exercícios. Depois, deixava os tênis ao lado da cama. Por fim – e o mais importante – eu ia dormir vestindo minhas roupas de ginástica. (E minha mãe se pergunta por que eu ainda não sou casado.)
Mas as roupas estavam limpas e com isso consegui reduzir a energia de ativação o suficiente para, quando acordasse na manhã seguinte, tudo o que precisaria fazer era sair da cama, colocar meus pés (que já estavam de meias) nos meus tênis e sair porta afora. As decisões que pareciam tão intimidantes na minha mente grogue pela manhã já tinham sido tomadas antecipadamente. E deu certo. Com a estratégia de eliminar as escolhas e reduzir a energia de ativação, o modo default passou a ser me levantar e ir à academia. Em consequência, uma vez que o hábito positivo do exercício matinal foi incorporado à minha rotina, não precisei mais dormir com as roupas de ginástica.
Depois disso, ao conversar com atletas e não atletas do mundo todo, ouço a mesma coisa dos dois grupos: algo estranho acontece no cérebro humano quando você veste seus tênis – você começa a achar que, nesse ponto, é mais fácil se exercitar do que tirar todas as roupas de ginástica. Na verdade, é mais fácil tirar os tênis e as roupas, mas o seu cérebro, uma vez que já aderiu a um hábito, tenderá a se manter naturalmente na mesma direção, seguindo o percurso da menor resistência percebida.
E isso não funciona só para os exercícios físicos. Pense nas mudanças positivas que você deseja realizar no seu trabalho e descubra qual seria o equivalente de “só colocar os tênis”. Quanto menos energia for necessária para dar início a um hábito positivo, mais chances há de esse hábito se desenvolver.

DETERMINE REGRAS DE ENGAJAMENTO
Não importa se você está tentando mudar seus hábitos no trabalho ou em casa, o segredo para reduzir as escolhas é determinar e seguir algumas poucas regras simples. Os psicólogos chamam esse tipo de regra de “decisões de segunda ordem”, porque elas são basicamente decisões referentes a quando tomar decisões, como na ocasião em que decidi antecipadamente quando, onde e como iria me exercitar de manhã.
Naturalmente, essa técnica não é eficaz só para decisões do tipo usar a esteira ou a bicicleta ergométrica. No seu brilhante livro The paradox of choice, Barry Schwartz explica como determinar antecipadamente as regras pode nos libertar do constante bombardeio de escolhas que podem fazer uma grande
diferença na nossa vida.24 Se adotarmos a regra de nunca dirigir depois de tomar mais de um drinque, por exemplo, eliminaremos o estresse e a incerteza de tentar tomar uma decisão sempre que não sabemos ao certo se estamos embriagados demais para dirigir (o que provavelmente significa que é o caso). No trabalho, determinar regras para reduzir o volume de escolhas pode ser incrivelmente eficaz. Por exemplo, se adotarmos regras para só checar os e-mails de hora em hora ou só fazer um intervalo de manhã, temos menos chances de sucumbir no momento da decisão, ajudando que essas regras se transformem em hábitos que seguiremos por default.
As regras são especialmente úteis nos primeiros dias da iniciativa de mudar comportamentos, quando é mais fácil desviar do caminho. Aos poucos, à medida que a ação desejada se torna mais habitual, podemos nos dar o luxo de flexibilizar as regras. Por exemplo, você não costuma ouvir um chef experiente dizer: “Adoto a regra de sempre seguir a receita à risca”, porque alguns dos melhores pratos são frutos da experimentação criativa na cozinha. Mas, para um cozinheiro iniciante como eu, essa regra é absolutamente necessária. Como não sei cozinhar o suficiente para saber como ser espontâneo, um desvio das regras pode resultar em um desastre ou a muitos pedidos de entrega de pizza.
Em uma ocasião, trabalhei com um gerente de conta chamado Joseph, que precisava de regras no trabalho da mesma forma como eu precisava de regras na cozinha. Ele era um sujeito bastante reservado e lúgubre – tanto no estilo de se vestir quanto em relação à sua conduta, ele me lembrava de um

daqueles párocos da Nova Inglaterra do século XVII. Mas, no fundo, Joseph queria desesperadamente capitalizar o Benefício da Felicidade, espalhando a positividade em sua equipe. No entanto, adotar uma postura alegre e encorajar abertamente seus colaboradores simplesmente não era algo natural para ele. Toda manhã, ele se decidia a ser mais positivo, mas sempre se via voltando rapidamente ao seu modo default de se comportar. Ele admitiu que, quando tentava interagir positivamente nas reuniões da equipe, acabava sobrecarregado por escolhas como: o que devo dizer para encorajar a equipe? A quem? Quando? Até que ponto devo ser efusivo nos meus elogios a determinado membro da equipe? Paralisado pela indecisão, ele acabava sem dizer nada e a reunião terminava com Joseph mais uma vez lamentando outra oportunidade perdida. Todas essas decisões exigiam energia de ativação demais. Precisávamos determinar algumas regras para ajudá-
lo.
A primeira regra que definimos foi: todos os dias, antes de entrar na sala de reuniões, ele precisava pensar em um membro da equipe a quem poderia agradecer por algo. Depois, a segunda regra foi: antes de iniciar a reunião, ele precisaria agradecer publicamente a pessoa. Uma simples frase bastaria e depois ele poderia dar início à reunião, sem a miríade de escolhas pairando sobre sua cabeça.
Um mês depois, voltei à empresa para uma nova sessão de treinamento e deparei com Joseph no corredor. Não daria para descrevê-lo como um homem exuberante, mas ele certamente parecia mais feliz e mais aberto do que antes. Ele me contou que as nossas regras diárias o ajudaram enormemente a atingir sua meta e ele vinha usufruindo dos benefícios de uma maior positividade no ambiente de trabalho. Com efeito, duas semanas depois de adotar seu novo ritual, ele se viu desejando fazer um segundo comentário positivo a alguém mais adiante na reunião, apesar de já ter atingido sua meta. Com o tempo ele pôde flexibilizar as regras, confiante de que o novo hábito já estava profundamente arraigado.
O SEGREDO ESTÁ NOS TÊNIS
Este livro está repleto de maneiras pelas quais podemos capitalizar o Benefício da Felicidade. Mas, se não colocarmos essas estratégias em prática, elas permanecerão inúteis, como um conjunto de ferramentas dispendiosas mantidas trancadas dentro de um mostruário de vidro. O segredo para a utilização

dessas ferramentas – e para a mudança positiva e permanente – é criar hábitos que gerem dividendos automaticamente, sem a necessidade de um esforço contínuo ou da utilização de extensas reservas de força de vontade. O segredo para a criação desses hábitos é manter uma prática repetida, ritualista, até as ações se arraigarem na química neural do seu cérebro. E o segredo para a prática diária é posicionar suas ações desejadas o mais perto possível do caminho da menor resistência. Identifique a energia de ativação – o momento, as escolhas, o empenho mental e físico necessário – e reduza-a. Se conseguir reduzir a energia de ativação para os hábitos que levam ao sucesso, mesmo se for apenas 20 segundos por vez, você logo começará a usufruir dos benefícios. Para dar o primeiro passo, metaforicamente – e algumas vezes literalmente –, basta calçar seus tênis.
NOTAS
1 KALB, C. Drop that corn dog, doctor. Newsweek, 13 out. 2008.
2 PARKER-POPE, T. Will your resolutions last until February. New York Times. Citando um estudo conduzido pela FranklinCovey com 15 mil pessoas. 31 out. 2008.
3 JAMES, W. Talks to teachers on psychology and to students on some of life’s ideals. Harvard University Press, 1983, 1899, p. 48.
4 JAMES, W. Psychology: briefer course. Harvard University Press, 1984, 1892. p. 133.
5 JAMES, W. Psychology: briefer course. Harvard University Press, 1984, 1892. p. 136.
6 Apesar da crença popular de que são necessários de 21 a 30 dias para consolidar um hábito, poucos testes empíricos foram realizados sobre o tema. Naturalmente, o tempo real depende tanto da pessoa quanto da ação. Recentemente, Phillipa Lally e seus colegas da University College London conduziram um estudo que revelou que o número médio de dias que 96 voluntários precisaram para transformar uma ação (por exemplo, correr por 15 minutos todos os dias) em um hábito automático foi de 66 dias, apesar da enorme variação constatada entre as pessoas, de 18 a 254 dias. A constatação mais reconfortante do estudo foi que pular um dia não impediu
o processo de formação do hábito, o que deve nos encorajar a não abandonar nosso progresso mesmo se nos desviarmos um pouco do que foi planejado originalmente. LALLY, P; van JAARSVELD, C. H. M., POTTS, H. W. W; WARDLE, J. How are
habits formed: modeling habit formation in the real world. European Journal of Social Psychology, 2009.
7 O National Weight Control Registry estima que apenas 20% das pessoas que fazem dieta conseguem manter o peso perdido por mais de um ano. ANSEL, K. 2009. Is your diet making you gain? Disponível em: http://www.health.msn.com.
8 BAUMEISTER, R. F.; BRATSLAVSKY, E.; MURAVEN, M; TICE,
D. M. Ego depletion: is the active self a limited resource. Journal of Personality and Social Psychology, 1998, 74(5), p. 1.252-1.265. 9 Veja, por exemplo, BAUMEISTER, R. F.; VOHS, K. D.; TICE,
D. M. The strength model of self-control. Current Directions in Psychological Science, 16(6), 2007, p. 351-355; GAILLIOT, M.; PLANG, E.; BUTZ, D.; BAUMEISTER, R. Increasing selfregulatory strength can reduce the depleting effect of suppressing stereotypes. Personality and Social Psychology Bulletin, 2007, 33, p. 281-294. Apesar de o autocontrole se esgotar após o uso repetido, a boa notícia é que, tal qual um músculo, ele pode ser fortalecido com a prática ao longo do tempo. Dessa forma, por exemplo, apesar de a força de vontade não ser útil para sustentar uma dieta restritiva, especialmente se a pessoa já realizou tarefas que levaram ao esgotamento do controle ao longo do dia, o comprometimento prolongado com uma tarefa que requeira autocontrole, como um programa de exercícios físicos de dois meses, na verdade pode até melhorar o autocontrole. Veja, OATEN, M.; CHENG, K. Longitudinal gains in self-regulation from regular physical exercise. The British Psychological Society, 2006, 11, p. 717733; OATEN, M; CHENG, K. Improvements in self-control from financial monitoring. Journal of Economic Psychology, 2007, 28, p. 487-501. 10 MURAVEN, M; BAUMEISTER, R. Self-regulation and depletion of limited resources: Does self-control resemble a muscle Psychological Bulletin, 2000, 126, p. 247-259.
11 CSIKSZENTMIHALYI, M. Finding flow: the psychology of engagement in everyday life. New York: Basic Books, 1997. p. 65.
12 CSIKSZENTMIHALYI, M. Finding flow: the psychology of engagement in everyday life. New York: Basic, 1997. p. 67.
13 LINDSTROM, M. Buyology. New York: Broadway Business, 2008. p. 99.
14 Para mais informações sobre outros fascinantes estudos

como este, veja THALER, R. H.; SUNSTEIN, C. Nudge: improving decisions about health, wealth, and happiness. New York: Penguin, 2008.
15 BARNES, B. Lab watches web surfers to see which ads work. New York Times, 26 jul. 2009.
16 LEYDEN, J. One in five U.S. firms has sacked workers for email abuse. 23 jun. 2003. Disponível em: http://www.theregister.co.uk.
17 THOMPSON, C. Meet the life hackers. New York Times. Citando um estudo conduzido na University of California-Irvine. 16 out. 2005.
18 HAFNER, K. You there, at the computer: pay attention. New York Times, 10 fev. 2005.
19 MEYERS, A. W.; STUNKARD, A. J.; COLL, M. Food acessibility and food choice. Archives of General Psychiatry,

  1. 37, p. 1.133-1.135. Para descrições mais detalhadas deste estudo e do estudo citado imediatamente antes, bem como muitos outros similares, veja o brilhante livro de Brian Wansink, Mindless eating, especialmente p. 78-88.
    20 MEISELMAN, H. L.; HEDDERLEY, D.; STADDON, S. L.; PIERSON, B. J.; SYMONDS, C. R. Effect of effort on meal selection and meal acceptability in a student cafeteria. Appetite, 1994, 23, p. 43-45.
    21 WANSINK, B. Mindless eating: why we eat more than we think. New York: Bantam, 2006. p. 82.
    22 HAWKES, N. Everyone must be an organ donor unless they opt out, says Chief Medical Officer, 18 jul. 2007. Disponível em: http://www.timesonine.co.uk.
    23 VOHS, K. D. et al. Making choices impairs subsequent selfcontrol: a limited-resource account of decision making, selfregulation, and active initiative. Journal of Personality and Social Psychology, 2008, 94(5), p. 883-898.
    24 SCHWARTZ, B. The paradox of choice. New York: Harper Perennial, 2004. p. 113.

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