LEI 9 VENÇA POR SUAS ATITUDES NÃO DISCUTA


Qualquer triunfo momentâneo que você tenha alcançado discutindo é na verdade uma
vitória de Pirro: o ressentimento e a má vontade que você desperta são mais fortes e
permanentes do que qualquer mudança momentânea de opinião. É muito mais eficaz fazer os
outros concordarem com você por suas atitudes, sem dizer uma palavra. Demonstre, não
explique.
O argumentador não compreende que as palavras não são neutras, e que ao discutir com
um superior ele coloca em dúvida a inteligência de alguém mais poderoso do que ele. Ele
também não percebe com quem está falando. Visto que todo homem acredita que está certo, e
palavras raramente o convencerão do contrário, o raciocínio do argumentador cai em ouvidos

surdos. Se encurralado, ele só faz acrescentar mais argumentos, cavando o seu próprio túmulo.
Depois de fazer a outra pessoa se sentir insegura e inferior na sua crença, nem a eloqüência de
Sócrates salva a situação.
Não se trata apenas de evitar discutir com quem está acima de você. Todos nós
acreditamos que somos mestres no reino das opiniões e dos raciocínios. Você precisa tomar
cuidado, portanto: aprenda a demonstrar a certeza das suas idéias indiretamente.
Na esfera do poder, você deve aprender a julgar seus movimentos por seus efeitos a
longo prazo sobre as outras pessoas. O problema em tentar provar que está certo ou conseguir
uma vitória com argumentos é que no final você nunca tem certeza de como isso afeta as
pessoas com quem está discutindo: elas podem parecer concordar com você por educação, mas
intimamente ficam magoadas. Ou talvez algo que você disse inadvertidamente até as ofendeu —
as palavras têm uma insidiosa capacidade de ser interpretadas de acordo com o estado de humor
ou insegurança da outra pessoa. Até mesmo o melhor argumento não tem fundamentos sólidos,
pois todos nós desconfiamos da natureza escorregadia das palavras. E dias depois de concordar
com alguém, com freqüência voltamos a nossa antiga opinião só por hábito.
Compreenda isto: palavras custam um tostão a dúzia. Todos sabem que, no calor da
discussão, nós todos falamos qualquer coisa para defender a nossa causa. Citamos a Bíblia,
mencionamos estatísticas não averiguáveis. Quem se convence com essas bolhas de ar? Atitudes
e demonstrações têm muito mais poder e sentido. Elas estão ali, diante dos nossos olhos —
“Sim, agora o nariz da estátua parece correto”. Não há termos ofensivos, nenhuma possibilidade
de mal-entendidos. Ninguém pode discutir com uma prova visível. Como Baltasar Gracián
observa, “A verdade é geralmente vista, raramente ouvida”.
Sir Christopher Wren foi a versão inglesa do homem renascentista. Ele havia dominado
as ciências da matemática, astronomia, física e fisiologia. No entanto, durante a sua carreira
extremamente longa como o mais famoso arquiteto da Inglaterra, seus patronos com freqüência
lhe diziam para fazer alterações pouco práticas em seus projetos. Nem uma só vez ele discutiu
ou ofendeu. Tinha outras maneiras de provar que estava com a razão.
Em 1688, Wren projetou um magnífico prédio para a prefeitura da cidade de
Westminster. O prefeito, entretanto, não ficou satisfeito; de fato, estava nervoso. Ele disse a
Wren que temia que o segundo andar não estivesse firme, e que pudesse vir abaixo destruindo o
seu escritório no primeiro andar. Ele exigiu que Wren acrescentasse duas colunas de pedra
como um apoio extra. Wren, excelente engenheiro, sabia que estas colunas não serviriam de
nada e que os temores do prefeito não tinham fundamento. Mas ele as construiu, e o prefeito
agradeceu. Só anos mais tarde é que os operários em cima de um andaime alto viram que as
colunas terminavam pouco antes do teto. Eram falsas. Mas os dois homens conseguiram o que
desejavam: o prefeito pôde relaxar e Wren garantiu que a posteridade soubesse que o seu
projeto original funcionava e que as colunas eram desnecessárias.
O poder de demonstrar a sua idéia é que os seus adversários não ficam na defensiva, e
por conseguinte estão mais dispostos a ser convencidos. Fazê-los sentir literal e fisicamente o
que você quer dizer é muitíssimo mais eficaz do que discutir.
Um sujeito certa vez interrompeu Nikita Khrushchev no meio de um discurso em que ele
denunciava os crimes de Stalin. “O senhor foi colega de Stalin”, gritou o sujeito, “por que não o
impediu na época?” Khrushchev aparentemente não podia ver o cara e rosnou, “Quem disse
isso?” Ninguém levantou a mão. Ninguém moveu um músculo. Passados alguns segundos de
tenso silêncio, Khrushchev disse com voz tranqüila, “Agora você sabe por que eu não o
impedi”. Em vez de simplesmente argumentar que qualquer pessoa diante de Stalin teria medo,
sabendo que o mais leve sinal de rebeldia significa morte certa, ele os fez sentir o que era
enfrentar Stalin — os fez sentir a paranóia, o medo de falar em voz alta, o terror do confronto
com o líder, neste caso, Khrushchev. A demonstração foi cabal e não se discutiu mais.
A forma de persuasão ainda mais eficaz do que a atitude é o símbolo. O poder de um
símbolo — bandeira, história mítica, monumento a um episódio carregado de emoções — é que
todos compreendem sem você ter de dizer nada.
Quando a meta é ter poder, ou tentar conservá-lo, busque sempre a via indireta. E
também escolha com cuidado as suas batalhas. Se a longo prazo não tiver importância que a
outra pessoa concorde ou não com você — ou se o tempo e a própria experiência a fizerem

compreender o que você quer dizer — então é melhor nem mesmo se preocupar em mostrar
nada. Poupe a sua energia e afaste-se.
O INVERSO
O argumento verbal tem uma utilidade vital na esfera do poder: distrair e ocultar suas
pegadas quando você está praticando a dissimulação ou for apanhado mentindo. Nesses casos,
você ganha mais argumentando com toda a convicção possível. Leve a outra pessoa a uma
discussão para distraí-la dos seus movimentos dissimulados. Quando apanhado mentindo,
quanto mais emocionado e seguro você parecer, menor a probabilidade de parecer que está
mentindo.
Esta técnica salvou a pele de muitos charlatões. Certa vez o conde Victor Lustig,
trapaceiro por excelência, tinha vendido a dezenas de vítimas em todo o país uma caixa
esquisita que ele dizia ser capaz de copiar dinheiro. Vendo que tinham sido enganadas, as
vítimas em geral preferiam não procurar a polícia, para não se arriscarem ao constrangimento do
caso tornado público. Mas um xerife Richards, de Remsen County, em Oklahoma, não era o
tipo de homem que aceitasse ser lesado em 10 mil dólares, e uma manhã seguiu Lustig até um
hotel em Chicago.
Lustig ouviu baterem à porta. Ao abrir, viu o cano de uma espingarda. “Qual é o
problema?”, perguntou ele calmamente. “Seu filho da mãe”, gritou o xerife, “eu vou matá-lo.
Você me enganou com aquela sua caixa!” Lustig fingiu não entender. “Quer dizer que não está
funcionando?”, perguntou. “Você sabe que não está”, retrucou o xerife. “Mas isso é
impossível”, disse Lustig. “Não tem como não funcionar. Você usou como devia?” “Fiz
exatamente o que você me disse para fazer”, disse o xerife. “Não, você deve ter feito alguma
coisa errada”, disse Lustig. A discussão não saía do lugar. O cano da espingarda foi gentilmente
baixado.
Lustig passou à fase seguinte da tática da argumentação: despejou um monte de jargões
técnicos sobre a operação da caixa, deixando o xerife atordoado, parecendo menos seguro e
argumentando com menos insistência. “Olhe”, disse Lustig, “Vou lhe devolver o dinheiro agora
mesmo. Também vou lhe dar instruções por escrito sobre o funcionamento da máquina, e vou a
Oklahoma me certificar de que está funcionando corretamente. Não há o que perder num
negócio desses.” O xerife concordou relutante. Para deixá-lo totalmente satisfeito, Lustig pegou
cem notas de cem dólares e lhe deu, dizendo para relaxar e ter um bom final de semana em
Chicago. Mais calmo e um pouco confuso, o xerife finalmente foi embora. Nos dias que se
seguiram a esse encontro, Lustig conferia o jornal todas as manhãs. Acabou encontrando o que
procurava: um pequeno artigo com a notícia da prisão, julgamento e condenação do xerife
Richard por passar notas falsas. Lustig ganhou a discussão: o xerife nunca mais o importunou.
Não discuta. Em sociedade nada deve ser discutido: dê apenas resultados.
Benjamin Disraeli, 1804-1881

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