LEI 8 FAÇA AS PESSOAS VIREM ATÉ VOCÊ – USE UMA ISCA, SE FOR PRECISO


Quando você força os outros a agir, é você que está no controle. É sempre melhor fazer o
seu adversário vir até você, abandonando seus próprios planos no processo. Seduza-o com a
possibilidade de ganhos fabulosos – depois ataque, é você quem dá as cartas.
Quantas vezes este cenário se repetiu na história: um líder agressivo inicia uma série de
movimentos ousados que começam por lhe trazer muito poder. Lentamente, entretanto, o seu
poder chega a um ponto máximo, e em breve tudo se volta contra ele. Seus inúmeros inimigos
se unem; tentando manter o seu poder, ele se esgota indo de um lado para o outro e,
inevitavelmente, entra em colapso. O motivo para este padrão é que a pessoa agressiva
raramente está em pleno controle da situação. Ela não enxerga mais do que um ou dois
movimentos adiante, não pode ver as conseqüências deste ou daquele movimento ousado. Como
está constantemente sendo forçada a reagir aos movimentos do seu crescente exército de
inimigos, e às conseqüências imprevisíveis das suas próprias ações temerárias, sua energia
agressiva se volta contra ela.
Na esfera do poder, você deve se perguntar, de que adianta correr daqui para ali, tentando
solucionar problemas e derrotar Inimigos, se nunca me sinto no controle? Por que tenho sempre
de reagir aos acontecimentos em vez de direcioná-los? A resposta é simples: A sua idéia de
poder está errada. Você confunde atitudes agressivas com atitudes eficazes. E, quase sempre, o
que funciona melhor é ficar parado, manter a calma, e deixar que os outros se frustrem com as
armadilhas que você coloca para eles, jogando para conquistar o poder a longo prazo e não para
alcançar uma vitória rápida.
Lembre-se: a essência do poder é a capacidade de ter a iniciativa, fazer com que os outros
reajam aos seus movimentos, deixar o seu adversário e as pessoas ao seu redor na defensiva.
Quando você faz as pessoas virem até você, de repente é você que está no controle da situação.
E quem controla tem o poder. Duas coisas precisam acontecer para colocar você nesta posição:
você mesmo tem de aprender a dominar suas emoções, e jamais se deixar levar pela raiva;
enquanto isso, deve aproveitar a tendência natural das pessoas de reagir com raiva quando
forçadas e enganadas. A longo prazo, a capacidade de fazer as pessoas virem até você é uma
arma muito mais poderosa do que qualquer ferramenta agressiva.
Todos nós temos um limite para nossas energias, e há um momento em que elas estão no
auge. Quando você faz com que a outra pessoa venha até você, ela se desgasta, desperdiça
energia pelo caminho.
Uma outra vantagem em fazer o adversário vir até você é que isso o força a operar no seu
território. Estar em terreno hostil o deixa nervoso e quase sempre ele se afoba e comete erros.
Em negociações ou reuniões, é sempre mais sensato atrair os outros para o seu território, ou para
o território que você escolher. Você tem os seus referenciais, enquanto ele não vê nada familiar
e fica sutilmente colocado na defensiva.
A manipulação é um jogo perigoso. Quando alguém desconfia de que está sendo
manipulado, fica cada vez mais difícil de controlar. Mas quando você faz o seu adversário
chegar até você, cria a ilusão de que é ele que está no controle.
Tudo depende da suavidade da sua isca. Se a sua armadilha é suficientemente atraente, a
turbulência das emoções e desejos dos seus inimigos não os deixarão ver a realidade. Quanto
mais gananciosos, melhor poderão ser conduzidos.
O grande barão ladrão do século XIX, Daniel Drew, era mestre em jogar na bolsa de
valores. Quando queria que uma determinada ação fosse comprada ou vendida, fazendo subir ou
baixar os preços, ele raramente recorria a um método direto. Um dos seus truques era passar
correndo por um clube exclusivo perto de Wall Street, obviamente a caminho da bolsa de
valores, e tirar do bolso o seu costumeiro lenço vermelho para secar o suor da testa. Um
pedacinho de papel caía e ele fingia não perceber. Os membros do clube estavam sempre

tentando prever os movimentos de Drew e pulavam em cima do papel, que invariavelmente
continha uma dica sobre uma ação. A notícia se espalhava, e os membros em bando compravam
ou vendiam as ações, dançando nas mãos de Drew.
Se você conseguir que as pessoas cavem as suas próprias sepulturas, por que gastar o seu
suor? Os batedores de carteira são mestres nisto. A chave para bater uma carteira é saber em que
bolso ela está. Batedores experientes costumam exercer o seu ofício em estações de trem e
outros lugares onde existem cartazes em que se lê claramente, CUIDADO COM OS
BATEDORES DE CARTEIRA. Os transeuntes, ao verem o cartaz, invariavelmente colocam a
mão no bolso da carteira para ver se ela ainda está lá. Para os batedores atentos, isto é cair a
sopa no mel. Sabe-se até que eles mesmos colocam os cartazes de CUIDADO COM OS
BATEDORES DE CARTEIRA para garantir o seu sucesso.
Quando você faz as pessoas virem até você, às vezes é melhor deixar que elas saibam que
você está forçando. Você troca a dissimulação pela manipulação declarada. As ramificações
psicológicas são profundas: a pessoa que faz os outros irem até ela parece poderosa, e exige
respeito.
Se numa determinada ocasião você considerar uma questão de honra as pessoas virem até
você, e conseguir que elas venham, elas continuarão fazendo isso mesmo depois de você parar
de tentar.
O INVERSO
Embora em geral seja mais sensato fazer os outros se exaurirem correndo atrás de você,
há casos inversos em que atacar repentina e agressivamente o inimigo o desmoraliza tanto que
suas energias se esvaem. Em vez de fazer os outros virem até você, você vai até eles, insiste,
toma a liderança. O ataque rápido pode ser uma arma assustadora, pois força a outra pessoa a
reagir sem tempo para pensar ou planejar. Sem tempo para pensar, as pessoas cometem erros de
julgamento, e se colocam na defensiva. Esta tática é o oposto de esperar e colocar a isca, mas
tem a mesma função: você faz o seu inimigo reagir segundo os seus próprios termos.
Um movimento rápido e imprevisto apavora e desmoraliza. Você deve escolher suas
táticas de acordo com a situação. Se tiver o tempo a seu favor, e souber que você e os seus
inimigos estão no mínimo em igualdade de forças, então esgote a força deles fazendo-os vir até
você. Se o tempo não estiver a seu favor — seus inimigos são mais fracos, e a espera só lhes
dará chance de se recuperar —, não lhes dê essa oportunidade. Ataque rapidamente e eles não
terão para onde ir. Como diz o pugilista Joe Louis, “Ele corre, mas não se esconde”.
Os bons guerreiros fazem os outros irem até eles, e não vão até os outros. Este é o princípio do
vazio e do cheio na relação do eu com o outro. Se você induz os adversários a virem até você, a
força deles se esvazia; desde que você não vá até eles, a sua força estará sempre cheia. Atacar
o vazio com o cheio é como jogar pedras em ovos.
Zhang Yu, comentarista do século XI sobre a A arte da guerra
LEI 9
VENÇA POR SUAS ATITUDES NÃO DISCUTA
Qualquer triunfo momentâneo que você tenha alcançado discutindo é na verdade uma
vitória de Pirro: o ressentimento e a má vontade que você desperta são mais fortes e
permanentes do que qualquer mudança momentânea de opinião. É muito mais eficaz fazer os
outros concordarem com você por suas atitudes, sem dizer uma palavra. Demonstre, não
explique.
O argumentador não compreende que as palavras não são neutras, e que ao discutir com
um superior ele coloca em dúvida a inteligência de alguém mais poderoso do que ele. Ele
também não percebe com quem está falando. Visto que todo homem acredita que está certo, e
palavras raramente o convencerão do contrário, o raciocínio do argumentador cai em ouvidos

surdos. Se encurralado, ele só faz acrescentar mais argumentos, cavando o seu próprio túmulo.
Depois de fazer a outra pessoa se sentir insegura e inferior na sua crença, nem a eloqüência de
Sócrates salva a situação.
Não se trata apenas de evitar discutir com quem está acima de você. Todos nós
acreditamos que somos mestres no reino das opiniões e dos raciocínios. Você precisa tomar
cuidado, portanto: aprenda a demonstrar a certeza das suas idéias indiretamente.
Na esfera do poder, você deve aprender a julgar seus movimentos por seus efeitos a
longo prazo sobre as outras pessoas. O problema em tentar provar que está certo ou conseguir
uma vitória com argumentos é que no final você nunca tem certeza de como isso afeta as
pessoas com quem está discutindo: elas podem parecer concordar com você por educação, mas
intimamente ficam magoadas. Ou talvez algo que você disse inadvertidamente até as ofendeu —
as palavras têm uma insidiosa capacidade de ser interpretadas de acordo com o estado de humor
ou insegurança da outra pessoa. Até mesmo o melhor argumento não tem fundamentos sólidos,
pois todos nós desconfiamos da natureza escorregadia das palavras. E dias depois de concordar
com alguém, com freqüência voltamos a nossa antiga opinião só por hábito.
Compreenda isto: palavras custam um tostão a dúzia. Todos sabem que, no calor da
discussão, nós todos falamos qualquer coisa para defender a nossa causa. Citamos a Bíblia,
mencionamos estatísticas não averiguáveis. Quem se convence com essas bolhas de ar? Atitudes
e demonstrações têm muito mais poder e sentido. Elas estão ali, diante dos nossos olhos —
“Sim, agora o nariz da estátua parece correto”. Não há termos ofensivos, nenhuma possibilidade
de mal-entendidos. Ninguém pode discutir com uma prova visível. Como Baltasar Gracián
observa, “A verdade é geralmente vista, raramente ouvida”.
Sir Christopher Wren foi a versão inglesa do homem renascentista. Ele havia dominado
as ciências da matemática, astronomia, física e fisiologia. No entanto, durante a sua carreira
extremamente longa como o mais famoso arquiteto da Inglaterra, seus patronos com freqüência
lhe diziam para fazer alterações pouco práticas em seus projetos. Nem uma só vez ele discutiu
ou ofendeu. Tinha outras maneiras de provar que estava com a razão.
Em 1688, Wren projetou um magnífico prédio para a prefeitura da cidade de
Westminster. O prefeito, entretanto, não ficou satisfeito; de fato, estava nervoso. Ele disse a
Wren que temia que o segundo andar não estivesse firme, e que pudesse vir abaixo destruindo o
seu escritório no primeiro andar. Ele exigiu que Wren acrescentasse duas colunas de pedra
como um apoio extra. Wren, excelente engenheiro, sabia que estas colunas não serviriam de
nada e que os temores do prefeito não tinham fundamento. Mas ele as construiu, e o prefeito
agradeceu. Só anos mais tarde é que os operários em cima de um andaime alto viram que as
colunas terminavam pouco antes do teto. Eram falsas. Mas os dois homens conseguiram o que
desejavam: o prefeito pôde relaxar e Wren garantiu que a posteridade soubesse que o seu
projeto original funcionava e que as colunas eram desnecessárias.
O poder de demonstrar a sua idéia é que os seus adversários não ficam na defensiva, e
por conseguinte estão mais dispostos a ser convencidos. Fazê-los sentir literal e fisicamente o
que você quer dizer é muitíssimo mais eficaz do que discutir.
Um sujeito certa vez interrompeu Nikita Khrushchev no meio de um discurso em que ele
denunciava os crimes de Stalin. “O senhor foi colega de Stalin”, gritou o sujeito, “por que não o
impediu na época?” Khrushchev aparentemente não podia ver o cara e rosnou, “Quem disse
isso?” Ninguém levantou a mão. Ninguém moveu um músculo. Passados alguns segundos de
tenso silêncio, Khrushchev disse com voz tranqüila, “Agora você sabe por que eu não o
impedi”. Em vez de simplesmente argumentar que qualquer pessoa diante de Stalin teria medo,
sabendo que o mais leve sinal de rebeldia significa morte certa, ele os fez sentir o que era
enfrentar Stalin — os fez sentir a paranóia, o medo de falar em voz alta, o terror do confronto
com o líder, neste caso, Khrushchev. A demonstração foi cabal e não se discutiu mais.
A forma de persuasão ainda mais eficaz do que a atitude é o símbolo. O poder de um
símbolo — bandeira, história mítica, monumento a um episódio carregado de emoções — é que
todos compreendem sem você ter de dizer nada.
Quando a meta é ter poder, ou tentar conservá-lo, busque sempre a via indireta. E
também escolha com cuidado as suas batalhas. Se a longo prazo não tiver importância que a
outra pessoa concorde ou não com você — ou se o tempo e a própria experiência a fizerem

compreender o que você quer dizer — então é melhor nem mesmo se preocupar em mostrar
nada. Poupe a sua energia e afaste-se.
O INVERSO
O argumento verbal tem uma utilidade vital na esfera do poder: distrair e ocultar suas
pegadas quando você está praticando a dissimulação ou for apanhado mentindo. Nesses casos,
você ganha mais argumentando com toda a convicção possível. Leve a outra pessoa a uma
discussão para distraí-la dos seus movimentos dissimulados. Quando apanhado mentindo,
quanto mais emocionado e seguro você parecer, menor a probabilidade de parecer que está
mentindo.
Esta técnica salvou a pele de muitos charlatões. Certa vez o conde Victor Lustig,
trapaceiro por excelência, tinha vendido a dezenas de vítimas em todo o país uma caixa
esquisita que ele dizia ser capaz de copiar dinheiro. Vendo que tinham sido enganadas, as
vítimas em geral preferiam não procurar a polícia, para não se arriscarem ao constrangimento do
caso tornado público. Mas um xerife Richards, de Remsen County, em Oklahoma, não era o
tipo de homem que aceitasse ser lesado em 10 mil dólares, e uma manhã seguiu Lustig até um
hotel em Chicago.
Lustig ouviu baterem à porta. Ao abrir, viu o cano de uma espingarda. “Qual é o
problema?”, perguntou ele calmamente. “Seu filho da mãe”, gritou o xerife, “eu vou matá-lo.
Você me enganou com aquela sua caixa!” Lustig fingiu não entender. “Quer dizer que não está
funcionando?”, perguntou. “Você sabe que não está”, retrucou o xerife. “Mas isso é
impossível”, disse Lustig. “Não tem como não funcionar. Você usou como devia?” “Fiz
exatamente o que você me disse para fazer”, disse o xerife. “Não, você deve ter feito alguma
coisa errada”, disse Lustig. A discussão não saía do lugar. O cano da espingarda foi gentilmente
baixado.
Lustig passou à fase seguinte da tática da argumentação: despejou um monte de jargões
técnicos sobre a operação da caixa, deixando o xerife atordoado, parecendo menos seguro e
argumentando com menos insistência. “Olhe”, disse Lustig, “Vou lhe devolver o dinheiro agora
mesmo. Também vou lhe dar instruções por escrito sobre o funcionamento da máquina, e vou a
Oklahoma me certificar de que está funcionando corretamente. Não há o que perder num
negócio desses.” O xerife concordou relutante. Para deixá-lo totalmente satisfeito, Lustig pegou
cem notas de cem dólares e lhe deu, dizendo para relaxar e ter um bom final de semana em
Chicago. Mais calmo e um pouco confuso, o xerife finalmente foi embora. Nos dias que se
seguiram a esse encontro, Lustig conferia o jornal todas as manhãs. Acabou encontrando o que
procurava: um pequeno artigo com a notícia da prisão, julgamento e condenação do xerife
Richard por passar notas falsas. Lustig ganhou a discussão: o xerife nunca mais o importunou.
Não discuta. Em sociedade nada deve ser discutido: dê apenas resultados.
Benjamin Disraeli, 1804-1881

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