LEI 31 CONTROLE AS OPÇÕES: QUEM DÁ AS CARTAS É VOCÊ


As melhores trapaças são as que parecem deixar ao outro uma opção: suas vítimas acham
que estão no controle, mas na verdade são suas marionetes. Dê às pessoas opções que sempre
resultem favoráveis a você. Force-as a escolher entre o menor de dois males, ambos atendendo a
seu propósito. Coloque-as num dilema: não terão escapatória.
Palavras como “liberdade”, “opções” e ‘escolha” evocam possibilidades muito além dos
seus reais benefícios. Examinando bem, as nossas opções —no mercado, nas urnas, rios
empregos — tendem a ser incrivelmente limitadas: quase sempre trata-se de escolher entre A e
B, o resto do alfabeto não entra. No entanto, se houver a mais leve miragem de opção lá longe,
raramente tentamos ver as que faltam. Nós “escolhemos” acreditar que o jogo é limpo, e que
mantemos a nossa liberdade. Preferimos não pensar muito no alcance da nossa liberdade de
escolha.
Essa falta de vontade de sondar a limitação das nossas opções vem do fato de que
liberdade em excesso gera ansiedade. A frase “opções ilimitadas” soa infinitamente promissora,
mas na verdade as opções ilimitadas nos deixariam paralisados e perturbariam a nossa
capacidade de optar. O nosso leque reduzido de opções é confortável.
Com isso, o esperto e o ardiloso ganham enormes oportunidades para trapacear. Quem
está escolhendo entre duas alternativas acha difícil acreditar que está sendo manipulado ou

enganado; não vê que você está lhe permitindo uma pequena porção de livre-arbítrio em troca
da imposição muito mais forte do seu próprio arbítrio. Definir um leque estreito de opções,
portanto, deve sempre fazer parte das suas trapaças. Existe um ditado: O pássaro que entra na
gaiola por sua livre vontade canta melhor. Estas são algumas das formas mais comuns de
“controle de opções”:
Disfarce as Opções. A técnica preferida de Henry Kissinger. Como secretário de Estado
do presidente Richard Nixon, Kissinger se considerava mais bem informado do que o seu chefe,
e acreditava que na maioria das situações era capaz de decidir melhor sozinho. Mas, se tentasse
determinar a política, ofenderia ou quem sabe irritaria um homem notoriamente inseguro.
Assim, Kissinger sugeria três ou quatro opções de ação para cada situação, e as apresentava de
tal forma que a sua preferida sempre parecia ser a melhor comparada com as outras. Seguidas
vezes, Nixon mordeu a isca, jamais desconfiando que estava sendo induzido por Kissinger. Era
um artifício excelente para usar com o mestre inseguro.
Force o Resistente. Um dos principais problemas enfrentados pelo Dr. Milton H.
Erickson, pioneiro da terapia pela hipnose na década de 1950, era a recaída. Seus pacientes
pareciam estar se recuperando rapidamente, mas a aparente suscetibilidade à terapia mascarava
uma profunda resistência: eles voltavam logo aos hábitos antigos, culpavam o médico e não o
procuravam mais. Para evitar isso, Erickson começou a mandar que alguns pacientes tivessem
uma recaída, que começassem a se sentir tão mal quanto na hora em que vieram procurá-lo —
que voltassem para a estaca zero. Diante desta opção, os pacientes em geral “escolhiam” evitar a
recaída — o que, é claro, era exatamente o que Erickson queria.
Esta é uma boa técnica para usar com crianças e outras pessoas voluntariosas que gostam
de ser do contra: force-as a “escolher” o que você quer que elas façam, aparentando preferir o
contrário.
Altere o Tabuleiro do Jogo. Na década de 1860, John D. Rockefeller decidiu criar um
monopólio do petróleo. Se ele tentasse comprar as empresas menores, iam saber o que ele
estava fazendo e reagiriam. Em vez disso, ele começou comprando secretamente as companhias
de estradas de ferro que transportavam petróleo. Mais tarde, quando tentava comprar uma
determinada empresa e encontrava resistência, ele lembrava que ela dependia das linhas de
trem. Recusando-se a fazer o transporte, ou simplesmente aumentando as taxas, ele poderia
arruinar o negócio deles. Rockefeller alterou o tabuleiro do jogo de tal forma que aos pequenos
produtores de petróleo só restaram as opções que ele lhes oferecia.
Nesta tática, seus adversários sabem que estão sendo forçados, mas não importa. A
técnica funciona com aqueles que resistem a qualquer custo.
Opções Reduzidas. O marchand do século XIX, Ambroise Vollard, aperfeiçoou esta
técnica.
Os clientes vinham à loja de Vollard ver alguns Cézannes. Ele mostrava três quadros,
esquecia de dizer o preço e fingia cochilar. Os visitantes tinham de sair sem ter decidido nada.
Em geral voltavam no dia seguinte para ver os quadros novamente, mas aí Vollard mostrava
obras menos interessantes, fingindo achar que eram as mesmas da véspera. Os clientes
desconcertados examinavam as novas ofertas, e iam embora para pensar melhor e voltar depois.
Mais uma vez a cena se repetia: Vollard mostrava quadros de qualidade ainda mais inferior.
Finalmente os compradores percebiam que era melhor pegar o que ele estava mostrando porque
amanhã poderiam ter de se satisfazer com algo pior, talvez até mais caro.
Uma variação desta técnica é elevar o preço todas as vezes que o comprador hesitar,
adiando a decisão para o dia seguinte. E uma excelente tática de negociação com os indecisos
crônicos, que vão achar que é melhor comprar hoje do que esperar até amanhã.
O Homem Fraco à Beira do Precipício. Os fracos são os mais fáceis de manobrar
controlando suas opções. O cardeal de Retz, o grande agitador do século XVII, serviu como
assistente extra-oficial do duque de Orleans, que era notoriamente indeciso. Era uma luta
constante tentar convencer o duque a agir — ele hesitava, pesava as opções e aguardava até o
último momento, provocando úlceras nas pessoas que viviam a sua volta. Mas Retz descobriu
um jeito de lidar com ele: descrevia todos os tipos de perigos, exagerando-os ao máximo, até
que o duque visse abismos se abrindo em todas as direções exceto uma: a que Retz o estava
forçando a seguir.

Esta tática é semelhante à de “Disfarçar as Opções”, mas com os fracos você precisa ser
mais agressivo. Trabalhe com as emoções deles — use o medo e o terror para forçá-los a tomar
uma atitude. Tente a razão e eles sempre encontrarão um jeito de deixar para depois.
Irmãos no Crime. Esta é uma técnica tradicional de trambicagem: você atrai suas vítimas
para algum esquema criminoso, criando entre vocês um vínculo de sangue e culpa. Eles
participam da sua fraude, cometem um crime (ou acham que cometem), e são facilmente
manipulados. Serge Stavisky, o grande trambiqueiro francês da década de 1920, envolveu o
governo de tal forma nas suas fraudes e trapaças que o Estado não ousou processá-lo e
“escolheu” deixá-lo em paz. E mais sensato envolver nas suas fraudes aquela pessoa que mais
poderá prejudicá-lo se você falhar. Esse envolvimento pode ser sutil — a simples suposição de
estarem envolvidos estreitará suas opções e comprará o seu silêncio.
As Garras de um Dilema. Esta idéia foi demonstrada na famosa marcha sobre a Georgia
do general William Sherman, durante a Guerra Civil Americana. Embora os confederados
soubessem em que direção Sherman estava indo, eles nunca sabiam se ele atacaria pela direita
ou pela esquerda, pois ele dividia seus exércitos em duas alas — e, desviando-se de uma, eles
enfrentavam a outra. Esta é uma técnica clássica usada pelos advogados nos julgamentos: o
advogado leva as testemunhas a decidir entre duas explicações possíveis para o que aconteceu,
ambas fragilizando a sua história. Elas têm de responder às perguntas do advogado, mas tudo
que dizem as incrimina. A chave para este movimento é atacar rapidamente: não deixar que a
vítima tenha tempo para pensar numa escapatória. Enquanto tentam resolver o dilema, cavam o
próprio túmulo.
Compreenda: Na luta contra os seus rivais, em geral é necessário que você os magoe. Se você
for nitidamente o agente da punição deles, espere um contra-ataque — espere a vingança. Se,
no entanto, eles acharem que são eles mesmos os agentes do seu próprio infortúnio, vão se
submeter quietos. Quando Ivan, o Terrível, trocou Moscou por uma cidadezinha no campo, os
cidadãos que lhe pediram para voltar concordaram com sua exigência de poder absoluto. No
futuro, eles se ressentiram menos com o terror que ele desencadeou por todo país, porque,
afinal de contas, eles é que lhe tinham dado esse poder. Por isso, é sempre bom deixar que a
vítima escolha o veneno, e dissimular ao máximo que é você quem está lhe oferecendo. Pois as
feridas e todos os outros males que os homens infligem a si próprios espontaneamente, e por
sua livre escolha, são a longo prazo menos dolorosos do que os infligidos por outras pessoas.
Nicolau Maquiavel, 1469-1527
O MENTIROSO
Era uma vez, na Arménia, um rei que, sentindo-se num estranho estado de espírito e precisando
se divertir um pouco, enviou arautos por todo reino proclamando o seguinte: “Ouçam todos!
Aquele que provar ser o maior mentiroso da Armênia receberá uma maçã de ouro das mãos de
Sua Majestade, o Rei!” Gente de todas as cidades e aldeias, de todos os níveis e condições,
príncipes, mercadores, fazendeiros, sacerdotes, ricos e pobres, altos e baixos, gordos e magros
vieram em mültidão ao palácio. Não faltavam mentirosos naquela terra, e cada um contou a
sua mentira ao rei. Governantes, entretanto, estão acostumados cotn todos 05 tipos de mentira,
e nenhuma daquelas conveticeu o rei de que era a melhor. Ele começou a se cansar com este
tiovo esporte e já estava pensando em cancelar a competição sem declarar um vencedor,
quando apareceu diante dele um homem pobre esfarrapado, carregando debaixo do braço uma
grande ânfora de barro. “O que posso fazer por você?”, perguntou Sua Majestade. “Senhor!”
disse o homem, ligeiramente espantado. “Sem dúvida, não se recorda? Deve-me um pote de
ouro e vim pegá-lo” “Você é um grande mentiroso!” exclamou o rei. “Não lhe devo nada!”
“Um grande mentiroso, eu sou?”, disse o homem pobre. “Então me dê a maçã de ouro!”. O rei,
percebendo que o homem estava tentando lhe passar a perna, “Não, não! Você não é
mentiroso!” “Então. me dê o pote de ouro que me deve, senhor” disse o homem. O rei se viu
num dilema, e lhe entregou a maçã de ouro.
CONTOS E FÁBULAS DO FOLCLORE ARMÊNIO-CHARLES DOWNING, 1993

O INVERSO
O controle das opções tem um só propósito: despistá-lo como agente de poder e punição.
A tática funciona melhor, portanto, com aqueles cujo poder é frágil, que são incapazes de agir
abertamente sem despertar suspeitas, ressentimento e raiva. Até como regra geral, raramente é
sensato ser visto exercendo o poder de maneira direta e prepotente, não importa o quanto você
seja seguro ou importante.
Por outro lado, ao limitar as opções dos outros você às vezes limita as suas. Há situações
em que é mais vantajoso deixar seus rivais com mais liberdade: vendo-os agir, você tem ótimas
oportunidades para espionar, reunir informações e planejar suas fraudes. Um banqueiro do
século XIX, James Rothschild, gostava deste método: ele sabia que se tentasse controlar os
movimentos dos adversários perderia a chance de observar as suas estratégias e planejar uma
ação mais eficaz. Quanto mais liberdade ele lhes dava a curto prazo, mais poderia impor a sua
vontade a longo prazo.

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