LEI 3 OCULTE SUAS INTENÇÕES


Mantenha as pessoas na dúvida e no escuro, jamais revelando o propósito de seus atos. Não
sabendo o que você pretende, não podem preparar uma defesa. Leve-as pelo caminho errado até
bem longe, envolva-as em bastante fumaça e, quando elas perceberem as suas intenções, será
tarde demais.

Parte I: Use objetos de desejo e pistas falsas para enganar os outros
Se em algum momento da sua fraude as pessoas tiverem a mais leve desconfiança quanto
a suas intenções estará tudo perdido. Não lhes dê oportunidade de perceber o que você pretende:
disfarce colocando pistas falsas pelo caminho. Use a falsa sinceridade, envie sinais ambíguos,
invente objetos de desejo desorientadores. Incapazes de distinguir o falso do verdadeiro, elas
não podem ver o seu objetivo real.
As pessoas na sua maioria são como um livro aberto. Elas dizem o que sentem, não
perdem oportunidade de deixar escapar opiniões e, constantemente, revelam seus planos e
intenções. Elas fazem isso por vários motivos. Primeiro, é fácil e natural querer sempre falar dos
próprios sentimentos e planos para o futuro. É difícil controlar a língua e monitorar o que se
revela. Segundo, muitos acreditam que sendo honestos e francos estão conquistando o coração
das pessoas e mostrando a sua boa índole. Eles estão imensamente iludidos. A honestidade é na
verdade uma faca sem fio, mais sangra do que corta. A sua honestidade provavelmente vai
ofender os outros; é muito mais prudente medir as suas palavras, dizer às pessoas o que elas
querem ouvir, em vez da verdade nua e crua que é o que você sente ou pensa. Mais importante,
sendo despudoradamente franco você se torna tão previsível e familiar que é quase impossível
inspirar respeito ou temor, e a pessoa que não desperta esses sentimentos não acumula poder.
Se você deseja poder, ponha imediatamente a honestidade de lado e comece a treinar a
arte de dissimular suas intenções. Domine a arte e você prevalecerá sempre. Elementar para a
habilidade de ocultar as próprias intenções é uma simples verdade sobre a natureza humana:
nosso primeiro instinto é sempre o de confiar nas aparências. Não podemos sair por aí
duvidando da realidade do que vemos e ouvimos — imaginar constantemente que as aparências
ocultam algo mais nos deixaria exaustos e aterrorizados. Isto faz com que seja relativamente
fácil ocultar as próprias intenções. Basta acenar com um objeto que você parece desejar, um
objetivo que você parece querer alcançar, diante dos olhos das pessoas e elas tomarão a
aparência como realidade. Uma vez com os olhos fixos na isca, elas não notarão o que você está
realmente pretendendo. Na sedução, dê sinais conflitantes, tais como desejo e indiferença, e
você não só os despistará, como inflamará o seu desejo de possuir você.
Uma tática, que funciona com freqüência quando se quer armar uma pista falsa, é parecer
estar apoiando uma idéia ou causa que, na verdade, contraria o que você sente. A maioria vai
achar que você mudou de idéia, visto não ser comum brincar com tamanha leviandade com
coisas tão carregadas de emoção como as suas próprias opiniões e valores. O mesmo se aplica a
um objeto do desejo usado como chamariz: pareça querer alguma coisa pela qual não está nem
um pouco interessado, e seus inimigos perderão o rumo, calculando tudo errado.
Durante a Guerra da Sucessão Espanhola, em 1711, o duque de Marlborough, chefe do
exército inglês, queria destruir um forte francês importantíssimo que protegia uma estrada vital
para a entrada na França. Mas ele sabia que, ao destruí-lo, os franceses perceberiam o que ele
queria – avançar por aquela estrada. Em vez disso, ele simplesmente capturou o forte e o
guarneceu com algumas das suas tropas, como se o desejasse para algum propósito particular.
Os franceses atacaram o forte e o duque deixou que ele fosse reconquistado. Novamente de
posse do forte, entretanto, eles o destruíram, imaginando que o duque tinha alguma razão
importante para querer ficar com ele. Agora o forte não existia mais, o caminho estava livre, e
Marlborough pôde facilmente entrar na França.
Use esta tática da seguinte maneira: não esconda as suas intenções se fechando (com o
risco de parecer misterioso, e deixar as pessoas desconfiadas), mas falando sem parar sobre seus
desejos e objetivos — só que não os verdadeiros. Você matará três coelhos com uma só
cajadada: vai parecer uma pessoa cordial, franca e confiável; ocultará suas intenções; e deixará
seus rivais atordoados tentando achar inutilmente uma coisa que levarão tempo para descobrir.
Outra ferramenta eficaz para colocar as pessoas desorientadas é a falsa sinceridade. Elas
confundem facilmente sinceridade com honestidade. Lembre-se — o primeiro instinto é o de
confiar nas aparências, e como as pessoas valorizam a honestidade e querem acreditar na
honestidade dos que as cercam, raramente irão duvidar de você ou perceber o que você está
fazendo. Parecer que está acreditando no que você mesmo diz dá um grande peso às suas
palavras. Foi assim que Iago enganou e destruiu Otelo: diante da intensidade das suas emoções,
da aparente sinceridade da sua preocupação com a suposta infidelidade de Desdêmona, como

Otelo poderia desconfiar dele? Foi assim também que o grande charlatão, Yellow Kid Weil,
tapou os olhos das suas vítimas: parecendo acreditar tanto no objeto-isca que acenava diante
deles (um cavalo falso, um cavalo de corrida apresentado como uma barbada), ficava difícil
duvidar da sua realidade. Claro que é importante não exagerar nessa área. A sinceridade é uma
arma traiçoeira: aparente estar apaixonado demais e despertará suspeitas. Seja uma pessoa
comedida e em quem se possa acreditar, ou a sua artimanha parecerá a fraude que ela é.
Para que a sua falsa sinceridade seja uma arma eficaz ocultando as suas verdadeiras
intenções, adote a fé na honestidade e na franqueza como valores sociais importantes. Faça isso
da forma mais pública possível. Enfatize a sua posição quanto a isso, divulgando
ocasionalmente alguma idéia sincera — mas só aquela realmente sem importância ou
irrelevante, é claro. O ministro de Napoleão, Talleyrand, era mestre em despertar a confiança
das pessoas revelando um suposto segredo. Esta confiança fingida —a isca — despertava em
seguida a confiança verdadeira do outro.
Lembre-se: Os maiores impostores fazem de tudo para encobrir suas virtudes traiçoeiras.
Cultivam um ar de pessoa honesta, numa área, para disfarçar a sua desonestidade em outras. A
honestidade é simplesmente mais uma isca no seu arsenal.
Parte II: Disfarce as suas ações entre cortinas de fumaça
Trapacear é sempre a melhor estratégia, mas as melhores trapaças exigem uma cortina de
fumaça para distrair a atenção das pessoas do seu verdadeiro propósito. O exterior afável –
como a inescrutável cara-de-pau – e quase sempre a cortina de fumaça perfeita, escondendo
suas intenções por trás do que confortável e familiar. Se você conduzir a vítima por um caminho
desconhecido, ela não perceberá que você a está levando para uma armadilha.
Lembre-se: os paranóicos e desconfiados são os mais fáceis de enganar. Conquiste a sua
confiança numa área e você terá a cortina de fumaça que turva a visão deles em outra, deixando
que você se aproxime de manso e os arrase com um golpe devastador. Um gesto prestativo ou
aparentemente honesto, ou que sugira a superioridade do outro — estas são táticas
diversionistas perfeitas. Adequadamente montada, a cortina de fumaça é uma arma
poderosíssima.
Se você acha que trapaceiros são aquela gente pitoresca que ilude com mentiras
elaboradas e histórias incríveis, está muito enganado. Os maiores impostores são os que utilizam
uma fachada suave e invisível que não chama atenção. Eles sabem que gestos e palavras
extravagantes levantam logo suspeita. Pelo contrário, eles envolvem o seu objetivo numa aura
familiar, banal, inofensiva.
Depois que você tiver atraído a atenção das suas vítimas para o familiar, elas não notarão
a fraude que está ocorrendo pelas suas costas. A origem disso está numa verdade muito simples:
as pessoas só conseguem focalizar uma coisa de cada vez. E realmente muito difícil para elas
imaginar que a pessoa suave e inofensiva com quem estão lidando está ao mesmo tempo
tramando outra coisa. Quanto mais cinza e uniforme a fumaça da sua cortina, melhor ela
esconde as suas intenções. Nas iscas e pistas falsas discutidas na Parte 1, você distrai ativamente
as pessoas; na cortina de fumaça, você ilude a sua vítima, atraindo-a para a sua teia. Por ser tão
hipnótica, esta é com freqüência a melhor maneira de dissimular suas intenções.
A forma mais simples de cortina de fumaça é a expressão facial. Por trás de um exterior
brando, ilegível, podem estar sendo tramados todos os tipos de ações violentas e prejudiciais,
sem serem percebidas. Esta é uma arma que a maioria dos homens poderosos na história
aprendem a usar à perfeição. Dizia-se que ninguém era capaz de ler o rosto de Franklin D.
Roosevelt. O barão James Rothschild teve por hábito, durante toda a sua vida, disfarçar o que
estava realmente pensando com sorrisos afáveis e olhares indefiníveis. Stendhal escreveu a
respeito de Talleyrand, “Jamais um rosto serviu tão pouco de barômetro”. Henry Kissinger fazia
seus adversários numa mesa de negociação chorar de tédio, com seu tom de voz monótono, seu
olhar inexpressivo, seus detalhamentos intermináveis; e aí, quando já estavam com o olhar
esgazeado, ele os atingia de repente com uma relação de termos ousados. Apanhados
desprevenidos, intimidavam-se facilmente. Como explica um manual de pôquer, “Na sua vez de
jogar, o bom jogador raramente é um ator. Pelo contrário, ele pratica um comportamento frio
que minimiza os padrões legíveis, frustra e confunde o adversário e permite mais concentração”.

Um conceito adaptável, a cortina de fumaça pode ser praticada em vários níveis, todos
jogando com os princípios psicológicos da distração e da desorientação. Uma das cortinas de
fumaça mais eficazes é o gesto nobre. As pessoas querem acreditar que gestos aparentemente
nobres são autênticos, porque é uma crença agradável. Elas raramente notam como eles
enganam.
O comerciante de peças de arte Joseph Duveen se viu certa vez diante de um terrível
problema. Os milionários que pagavam tão bem por seus quadros não tinham mais tanto espaço
nas suas paredes, e, com os impostos sobre heranças subindo cada vez mais, parecia pouco
provável que continuassem comprando. A solução foi a National Gallery of Art, em
Washington, D.C., que Duveen ajudou a criar em 1937 conseguindo que Andrew Mellon doasse
a sua coleção. A National Gallery era a fachada perfeita para Duveen. Num só gesto, seus
clientes fugiam aos impostos, abriam espaço nas paredes para novas aquisições e reduziam o
número de quadros no mercado, mantendo a pressão que aumentava o seu preço. Tudo isto
enquanto os doadores aparentavam ser benfeitores da sociedade.
Outra cortina de fumaça eficaz é o padrão, quando se estabelece uma série de ações que
seduzem a vítima e a fazem acreditar que as coisas continuarão sempre da mesma maneira. O
padrão joga com a psicologia da expectativa: nosso comportamento se encaixa no padrão, ou
assim gostamos de pensar.
Em 1878, o barão ladrão americano Jay Gould criou uma empresa que começou a
ameaçar o monopólio da companhia de telégrafos Western Union. Os diretores da Western
Union resolveram comprar a empresa de Gould — foi preciso dispor de uma quantia
considerável, mas eles achavam que tinham conseguido se livrar de um irritante adversário.
Poucos meses depois, entretanto, Gould estava lá de novo, queixando-se de que fora tratado
injustamente. Ele abriu uma segunda empresa para competir com a Western Union e a sua nova
aquisição. A mesma coisa voltou a acontecer: a Western Union comprou a empresa para fazer
com que ele calasse a boca. Logo o padrão voltou a se repetir pela terceira vez, mas agora Gould
atacou na jugular: de repente, ele iniciou — e logo conseguiu — uma sangrenta tomada de
controle hostil da Western Union. Ele tinha estabelecido um padrão que iludiu os diretores da
empresa fazendo-os achar que o seu objetivo era ser comprado por um preço razoável. Depois
de comprar, eles relaxavam e não percebiam que estavam na verdade apostando mais alto. O
padrão funciona muito bem porque a pessoa se ilude esperando o contrário do que você está
realmente fazendo.
Outra fraqueza psicológica que serve de base para se construir uma cortina de fumaça é a
tendência que as pessoas têm de confundir aparência com realidade — a idéia de que se alguém
parece fazer parte do seu grupo, é porque faz realmente. Este hábito faz da camuflagem uma
fachada muito eficaz. O truque é simples: você simplesmente se mistura com as pessoas ao seu
redor. Quanto mais você se misturar, menos suspeito se tornará. Durante a Guerra Fria das
décadas de 1950 e 1960, como hoje se sabe, muitos funcionários públicos britânicos passaram
informações secretas para os soviéticos. Ninguém descobriu nada durante anos porque eles
eram, aparentemente, sujeitos honestos, tinham freqüentado boas escolas e se adequavam
perfeitamente ao modelo da rede de ex-alunos de escolas de prestígio. A mistura é a cortina de
fumaça perfeita para a espionagem. Quanto mais você se misturar, melhor conseguirá disfarçar
suas intenções.
Lembre-se: é preciso paciência e humildade para apagar as suas cores brilhantes e
colocar a máscara da pessoa insignificante. Não se desespere por ter de usar esta máscara
apagada — quase sempre é a sua ilegibilidade que atrai os outros e faz você parecer poderoso.
O INVERSO
Não há cortina de fumaça, pista falsa, insinceridade, ou outra tática diversionista
qualquer que disfarce as suas intenções se você já tiver fama de impostor. Com a idade e o
sucesso que você vai alcançando, se torna cada vez mais difícil disfarçar a sua esperteza. Todos
sabem que você é dissimulado; continue bancando o ingênuo e corra o risco de parecer um
grande hipócrita, o que limitará seriamente o seu espaço de manobra. Nesses casos, é melhor
assumir, aparentar ser um patife honesto, ou melhor, um patife arrependido. Não só vão admirá

lo por sua franqueza, como, o que é mais estranho e maravilhoso, você vai conseguir continuar
com as suas artimanhas.
À medida que ia ficando mais velho, P.T. Barnum, o rei da fraude no século XIX, foi
aprendendo a aceitar a sua reputação de grande impostor. Num determinado momento, ele
organizou uma caça a búfalos em Nova Jersey, completa, com índios e alguns búfalos
importados. Ele divulgou a caçada como sendo autêntica, mas o resultado foi tão artificial que a
multidão, em vez de ficar zangada e pedir o dinheiro de volta, se divertiu muito. Eles sabiam
que Barnum trapaceava o tempo todo; era o segredo do seu sucesso e gostavam dele por isso.
Aprendendo a lição, Barnum parou de esconder as suas artimanhas, chegando até a revelar suas
fraudes numa autobiografia. Como escreveu Kierkegaard, “O mundo quer ser enganado”.
Finalmente, embora seja mais sábio distrair a atenção dos seus propósitos, apresentando
um exterior suave e familiar, há momentos em que o gesto colorido, visível, é a tática
diversionista correta. Os grandes charlatões saltimbancos da Europa nos séculos XVII e XVIII
usavam o humor e o divertimento para iludir suas platéias. Deslumbrado com o espetáculo, o
público não percebia as verdadeiras intenções dos charlatões. Assim, o próprio astro charlatão
aparecia na cidade numa carruagem negra puxada por cavalos negros. Palhaços, funâmbulos e
artistas de espetáculos de variedade o acompanhavam, atraindo o povo para as suas
demonstrações de elixires e poções milagrosas. O charlatão fazia o divertimento parecer o
assunto do dia quando, na verdade, o assunto do dia era a venda dos elixires e poções
milagrosas.
Espetáculo e divertimento são, nitidamente, excelentes artifícios para dissimular as suas
intenções, mas não podem ser usados indefinidamente. O público se cansa e desconfia, e acaba
percebendo o truque. Pessoas poderosas com exteriores afáveis, por outro lado — os
Talleyrand, os Rothschild, os Selassie —, podem praticar suas dissimulações no mesmo lugar a
vida inteira. Seu ato não se desgasta, e raramente levanta suspeitas. A cortina de fumaça
colorida deve ser usada com cautela, portanto, e só na ocasião certa.
“Não deixe que o vejam como impostor, mesmo que hoje seja impossível não o ser. Que a sua
maior esperteza esteja em dissimular o que parece ser esperteza.”
Baltasar Gracián
“Já ouviu falar de um general muito hábil que pretende surpreender uma cidadela anunciando
seus planos ao inimigo? Oculte os seus propósitos e esconda o seu progresso; não revele a
extensão dos seus objetivos até ser impossível se opor a eles, até terminar o combate. Conquiste
a vitória antes de declarar a guerra. Em resumo, imite aqueles guerreiros cujas intenções
ninguém sabe, exceto o país destruído por onde eles passaram.”
(Ninon de Lenclos, 1623-1706)

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