LEI 27 JOGUE COM A NECESSIDADE QUE AS PESSOAS TÊM DE ACREDITAR EM ALGUMA COISA PARA CRIAR UM SÉQUITO DE DEVOTOS


As pessoas têm um desejo enorme de acreditar em alguma coisa. Torne-se o foco desse
desejo oferecendo a elas uma causa, uma fé para seguir. Use palavras vazias de sentido, mas
cheias de promessas; enfatize o entusiasmo de preferência à racionalidade e a clareza de
raciocínio. Dê aos seus novos discípulos rituais a serem cumpridos, peça-lhes que se
sacrifiquem por você. Na ausência de uma religião organizada e de grandes causas, o seu novo
sistema de crenças lhe dará um imensurável poder.
A CIÊNCIA DO CHARLATANISMO, OU DE COMO CRIAR UM CULTO EM
CINCO ETAPAS
Na busca, necessária, de métodos para obter o poder com o mínimo de esforço, você verá
que a criação de um séquito de devotos é o mais eficaz. Ter um grande séquito abre inúmeras
possibilidades de trapaça; não só eles o adorarão, como o defenderão de seus inimigos e
assumirão voluntariamente o trabalho de atrair outros para o seu novo culto. Este tipo de poder
o elevará a uma nova esfera: você não terá mais de se esforçar, ou usar de subterfúgios, para
impor a sua vontade. Você é adorado e não erra.
Talvez você ache que criar um séquito desses seja uma tarefa colossal, mas ela é muito
simples. Como seres humanos, temos uma necessidade desesperada de acreditar em alguma
coisa, qualquer coisa. Isto nos torna eminentemente crédulos: simplesmente não suportamos
longos períodos de dúvidas, ou o vazio de não se ter algo em que acreditar. Baste que acenem na
nossa frente com uma nova causa, um novo elixir, um esquema para enriquecer rápido, ou a

última tendência tecnológica ou movimento artístico que saltamos logo para morder a isca. Veja
a história: as crônicas das novas tendências e cultos que formaram massas de seguidores, só elas
bastam para encher uma biblioteca. Depois de alguns séculos, algumas décadas, alguns anos,
alguns meses, em geral tudo isso cai no ridículo, mas na época pareceu tão atraente, tão
transcendental, tão divino.
Sempre apressados para acreditar em alguma coisa, criamos santos e crenças do nada.
Não desperdice essa credulidade: torne-se você mesmo um objeto de adoração. Faça com que as
pessoas criem um culto ao seu redor.
Os grandes charlatões europeus dos séculos XVI e XVII dominaram a arte da criação de
cultos. Ele viveram, como sabemos, numa época de grandes transformações: a religião
organizada estava em declínio, a ciência em ascensão. As pessoas estavam desesperadas para se
reunir em torno de uma nova causa ou fé. Os charlatões começaram mascateando elixires
medicinais e atalhos alquímicos para a riqueza. Nas rápidas passagens de cidade em cidade, eles
originalmente focalizavam pequenos grupos — até que, por acaso, tropeçaram num fato real da
natureza humana: quanto maior o número de pessoas reunidas ao seu redor, mais fácil era
enganá-las.
O charlatão subia numa plataforma de madeira (daí o termo “saltimbanco”) e multidões
afluíam ao seu redor. Em grupo, as pessoas tomavam-se mais emotivas, menos capazes de
raciocinar. Se o charlatão tivesse falado com elas individualmente, elas o teriam achado
ridículo, mas, perdidas na multidão, viam-se presas num estado comum de êxtase. Era difícil
para elas encontrar o distanciamento que dá espaço para o ceticismo. Qualquer deficiência nas
idéias do charlatão era encoberta pelo zelo da massa. A paixão e o entusiasmo apossavam-se da
multidão como por contágio, e elas reagiam violentamente a quem quer que ousasse espalhar
uma semente que fosse de dúvida. Estudando conscientemente esta dinâmica ao longo de
décadas de experiência e, espontaneamente, se adaptando às situações conforme elas iam
acontecendo, os charlatões aperfeiçoaram a ciência de atrair e conquistar multidões,
transformando-as em seguidores e os seguidores, em culto.
O macete publicitário dos charlatões hoje em dia pode parecer antiquado, mas ainda
existe entre nós milhares que continuam usando os mesmos métodos testados e comprovados
que seus antecessores aperfeiçoaram séculos atrás, mudando apenas os nomes dos seus elixires e
modernizando a cara dos seus cultos. Encontramos estes charlatões contemporâneos em todas as
áreas da vida — negócios, moda, política, arte. Muitos deles, talvez, seguem a tradição charlatã
sem ter nenhum conhecimento histórico, mas você pode ser mais sistemático e premeditado.
Simplesmente siga as cinco etapas da criação de um culto que nossos ancestrais charlatões
aperfeiçoaram ao longo dos anos.
Etapa 1: Seja Vago, Seja Simples. Para criar um culto você deve primeiro chamar
atenção. Isto não deve ser feito com ações, que são muito claras e de fácil compreensão, mas
com palavras, que são nebulosas e enganadoras. No início, seus discursos, conversas e
entrevistas devem incluir dois elementos: um, a promessa de algo grandioso e transformador; e
outro, a total indefinição. Estes dois elementos combinados estimularão os mais variados tipos
de sonho nebuloso nos seus ouvintes, que farão as suas próprias conexões e verão o que
quiserem ver.
Torne atraente a sua indefinição, use palavras de grande ressonância mas significado
obscuro, palavras cheias de calor e entusiasmo. Títulos sofisticados para coisas simples são
úteis, como são o uso de números e a criação de novas palavras para conceitos vagos. Tudo isso
cria a impressão de conhecimento especializado, dando a você um verniz de profundidade. Para
provar o que estou dizendo, tente tornar o assunto do seu culto uma novidade, de forma que
poucos o compreendam. Feita corretamente, a combinação de promessas vagas, conceitos
nebulosos mas atraentes, e ardente entusiasmo alvoroçam as almas das pessoas e um grupo se
formará ao seu redor.
Use um discurso vago demais, e você perderá a credibilidade. Ser específico, porém, é
mais perigoso. Se você explica em detalhes os benefícios que as pessoas terão seguindo o seu
culto, você terá de satisfazê-las.
Como um corolário a essa indefinição, o seu apelo deve também ser simples. A maioria
dos problemas das pessoas é de origem complexa: neuroses profundas, fatores sociais inter

relacionados, raízes num passado distante excessivamente difíceis de desemaranhar. Poucos,
entretanto, têm paciência para lidar com isto: a maioria quer uma solução simples para seus
problemas. A capacidade de oferecer este tipo de solução lhe dará um grande poder e aumentará
o número dos seus seguidores. Em vez de explicações complicadas baseadas na vida real, volte
às soluções primitivas dos nossos ancestrais, à velha medicina natural, às panacéias misteriosas.
Etapa 2: Enfatize os Elementos Visuais e Sensoriais, de Preferência aos Intelectuais.
Depois que as pessoas começam a se congregar a sua volta, dois perigos surgem naturalmente: o
tédio e o ceticismo. O tédio fará as pessoas se afastarem, o ceticismo lhes permitirá um
distanciamento para analisar mais racionalmente o que você oferece, desfazendo a névoa que
você engenhosamente criou e revelando o que você realmente pensa. Você precisa distrair os
entediados, portanto, e afastar os céticos.
A melhor maneira é fazer teatro, e outras coisas desse tipo. Cerque-se de luxo, atordoe
seus seguidores com o esplendor visual, encha os olhos deles com espetáculos. Você não só
impedirá que eles vejam que suas idéias são absurdas, que o seu sistema de crença é falho, como
chamará mais atenção e atrairá mais seguidores. Apele para todos os sentidos: use incenso para
as narinas, música tranqüilizadora para os ouvidos, tabelas e gráficos coloridos para os olhos.
Você pode até fazer cócegas na mente, usando talvez engenhocas tecnológicas recentes para dar
ao seu culto um verniz pseudocientífico — desde que não faça ninguém pensar realmente. Use
elementos exóticos — culturas distantes, costumes estranhos — para criar efeitos teatrais, e
fazer os incidentes mais banais e corriqueiros parecerem indícios de algo extraordinário.
Etapa 3: Copie as Formas da Religião Organizada para Estruturar o Grupo. Seu séquito
está crescendo, é hora de organizá-lo. Descubra um jeito ao mesmo tempo alegre e agradável.
As religiões organizadas há muito tempo exercem uma inquestionável autoridade sobre um
grande número de pessoas, e continuam assim na nossa era supostamente secular. E mesmo que
a religião tenha perdido um pouco da sua influência, suas formas ainda ecoam poder. As
associações altivas e sagradas da religião organizada podem ser infinitamente exploradas. Crie
rituais para os seus seguidores; organize-os hierarquicamente, nivelando-os em graus de
santidade, e dando-lhes nomes e títulos com matizes religiosos; peça-lhes sacrifícios que
encherão o seu cofre e aumentarão o seu poder. Para enfatizar a natureza semi-religiosa do seu
grupo, fale e aja como um profeta. Você não éum ditador, afinal de contas — você é um
sacerdote, um guru, um sábio, um xamã, ou qualquer outro termo que dissimule o seu
verdadeiro poder nas brumas da religião.
Etapa 4: Disfarce a Sua Fonte de Renda. O seu grupo cresceu, e você o estruturou como
uma igreja. Seus cofres estão começando a se encher com o dinheiro dos seus fiéis. Mas você
não deve parecer muito ávido de dinheiro e do poder que ele traz. E neste momento que você
precisa disfarçar a sua fonte de renda.
Seus seguidores querem acreditar que, acompanhando você, tudo de bom lhes cairá no
colo. Cercando-se de luxo você se torna prova da estabilidade do seu sistema de crença. Não
revele jamais que a sua riqueza vem édo bolso deles; pelo contrário, faça parecer que ela se
origina da autenticidade dos seus métodos. Eles imitarão todos os seus movimentos acreditando
que alcançarão os mesmos resultados, e nesse afã não perceberão que a sua riqueza é puro
charlatanismo.
Etapa 5: Estabeleça uma Dinâmica Nós-versus-eles. O grupo agora é grande e está
prosperando, um ímã atraindo uma quantidade cada vez maior de partículas. Mas se você não
prestar a atenção, vem a inércia, e o tempo acrescido do tédio desmagnetiza o grupo. Para
manter unidos os seus seguidores, você agora deve fazer o que todas as religiões e sistemas de
crenças fizeram: criar uma dinâmica nós-versus-eles.
Primeiro, certifique-se de que seus seguidores acreditam que participam de um clube
exclusivo, unidos por uma mistura de objetivos comuns a todos. Depois, para reforçar esta
união, crie a idéia de um inimigo traiçoeiro disposto a acabar com vocês. Existe um exército de
infiéis que farão tudo para deter você. Qualquer forasteiro que tentar revelar a natureza charlatã
do seu sistema de crença pode agora ser descrito como um membro desta força traiçoeira.
Se você não tiver inimigos, invente um. Achando um judas para malhar, seus seguidores
ficarão mais unidos e coesos. Eles têm uma causa em que acreditar, a sua, e infiéis para destruir.

Lembre-se: as pessoas não estão interessadas na verdade sobre a mudança. Elas não
querem ouvir dizer que ela é resultado de muito esforço, ou foi motivada por coisas banais
como exaustão, tédio ou depressão. Elas morrem de vontade de acreditar em algo romântico, do
outro mundo. Querem ouvir falar de anjos e experiências extracorporais. Agrade-as. Fale da
origem mística de alguma mudança pessoal, envolva-a em cores etéreas, e ao seu redor se
formará um grupo cultuando-o. Adapte-se às necessidades das pessoas: o messias deve espelhar
os desejos dos seus seguidores. E mire sempre bem alto. Quanto maior e mais ousada a sua
ilusão, melhor.
Num grupo, o desejo de união social, mais antigo do que a própria civilização, anseia
para ser despertado. Este desejo pode ser subordinado a uma causa unificadora, mas por baixo
existe uma sexualidade reprimida que o charlatão sabe muito bem como explorar e manipular.
É isso o que Mesmer nos ensina: nossa tendência a duvidar, o distanciamento que nos
permite racionalizar, acaba quando nos reunimos em grupo. O calor e o efeito contagiante do
grupo vence o ceticismo do indivíduo. Este é o poder que você conquista criando um culto.
Além disso, brincando com a sexualidade reprimida das pessoas, você as leva a ver a exaltação
dos seus sentimentos como sinal da sua força mística. Você adquire um poder imenso
trabalhando com a insatisfação das pessoas no seu desejo de uma espécie de unidade promíscua
e pagã.
Lembre-se também de que os cultos mais eficazes misturam religião com ciência. Pegue
a tendência ou modismo tecnológico mais recente e misture-os a uma causa nobre, uma fé
mística, uma nova forma de curar. As interpretações que as pessoas vão dar para o seu culto
híbrido crescerão vertiginosamente, e elas lhe atribuirão poderes que você nunca imaginou dizer
que tem.
“O charlatão adquire o seu grande poder abrindo simplesmente uma possibilidade para os
homens acreditarem naquilo em que já acreditam… Os crédulos não conseguem se manter
distantes, eles se aglomeram em torno do milagreiro, entram na sua aura pessoal, entregam-se
à ilusão solenemente, como gado.”
Grete de Francesco
“Os homens são tão simplórios, e tão dominados por suas necessidades imediatas, que um
mentiroso sempre encontrará muitos prontos para serem enganados.”
Nicolau Maquiavel, 1469-1527
O INVERSO
Uma das razões para a criação de um séquito é que, em geral, é mais fácil enganar um
grupo do que um indivíduo, e você fica com muito mais poder. Isso, entretanto, é perigoso: se
num determinado momento o grupo perceber o que você está fazendo, você não se verá diante
de uma alma iludida, mas de uma multidão irada que o estraçalhará tão avidamente quanto o
seguiu antes. Os charlatões enfrentavam constantemente este risco, e estavam sempre prontos
para se mudar para outra cidade quando se tornava evidente que seus elixires não funcionavam e
suas idéias eram uma impostura. Se demorassem, pagavam com a vida. Brincando com as
multidões, você brinca com fogo, e deve ficar de olho sempre, à espreita de lampejos de dúvida,
nos inimigos que colocarão a multidão contra você. Quando se brinca com as emoções de uma
multidão, é preciso saber se adaptar, afinando-se constantemente com os humores e desejos do
grupo. Use espiões, mantenha-se informado e no controle, e de malas prontas.
Por isso, talvez você prefira lidar com as pessoas individualmente. Isolando-as do seu
ambiente normal, você pode conseguir o mesmo efeito de quando as coloca num grupo — elas
ficam mais suscetíveis a sugestões e intimidações. Escolha o otário certo e, se ele acabar
percebendo o que você faz, pode ser mais fácil fugir dele do que de uma multidão.

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