LEI 21 FAÇA-SE DE OTÁRIO PARA PEGAR OS OTÁRIOS – PAREÇA MAIS BOBO DO QUE O NORMAL


Ninguém gosta de se sentir mais idiota do que o outro. O truque, portanto, é fazer com
que suas vítimas se sintam espertas – e mais espertas que você. Uma vez convencidas disso, elas
jamais desconfiarão que você possa ter segundas intenções.
A sensação de que alguém é mais inteligente do que nós é quase insuportável. Em geral
tentamos justificá-la de várias maneiras: “O conhecimento dele é só teoria, enquanto o meu se
baseia na realidade.” “Os pais dela pagaram para ela estudar. Se meus pais tivessem tido tanto
dinheiro assim, se eu tivesse sido privilegiado Ele não é tão inteligente quanto pensa”. E: “Ela
pode conhecer melhor do que eu a sua areazinha restrita, mas fora disso ela não é nem um
pouco esperta. Até Einstein era um idiota, quando não se tratava de física”.
Visto que a idéia de inteligência é tão importante para a vaidade da maioria das pessoas,
é importante não insultar ou impugnar jamais, inadvertidamente, o poder do cérebro de uma
pessoa. Esse é um pecado imperdoável. Mas, se você conseguir tirar vantagem desta regra, ela
abrirá para você todas as portas para a fraude. Subliminarmente, assegure às pessoas de que elas
são mais inteligentes do que você, ou mesmo que você é um tanto bronco, e vai conseguir fazer
delas o que você quiser. A sensação de superioridade intelectual que você lhes dá afrouxará as
suas desconfianças.
Em 1865, o conselheiro prussiano Otto von Bismarck queria que a Áustria assinasse um
determinado tratado. Esse tratado era totalmente a favor da Prússia e contra os interesses da
Austria, e Bismarck teria de lançar mão de estratégias para convencer os austríacos. Mas o
negociador austríaco, conde Blome, era um ávido jogador de cartas. Seu jogo preferido era o
quinze, e ele costumava dizer que podia julgar o caráter de um homem pelo seu estilo de jogar.
O prussiano mais tarde escreveria, “Foi a última vez que joguei quinze. Fui tão imprudente que
todos ficaram atônitos. Perdi vários táleres [a moeda da época], mas consegui enganar [Blome],
porque ele achou que eu era mais irresponsável do que sou na verdade, e recuou”. Além de
parecer afoito, Bismarck também se fez de ignorante e tolo, dizendo coisas absurdas e se
pavoneando com um excesso de energia nervosa.
Tudo isso fez Blome achar que ele tinha informações valiosas. Ele sabia que Bismarck
era agressivo — o prussiano já tinha essa fama, e o modo como jogava confirmava isso. E
homens agressivos, Blome sabia, podem ser tolos e imprudentes. Por conseguinte, na hora de
assinar o tratado, Blome achou que estava levando vantagem. Um tolo afoito como Bismarck,
ele pensou, é incapaz de calcular e enganar a sangue-frio, por isso só olhou o tratado de relance
antes de assinar — não leu as letrinhas miúdas. Assim que a tinta secou, um alegre Bismarck
exclamou na sua cara, “Ora, pensei que eu não fosse encontrar um diplomata austríaco disposto
a assinar esse documento!”
Os chineses têm um ditado, “Vestir a máscara do porco para matar o tigre”. É uma
referência a uma antiga técnica de caça em que o caçador se cobre com a pele e o focinho de um
porco, e sai grunhindo. O poderoso tigre pensa que um porco vem chegando, deixa-o se
aproximar, saboreando a perspectiva de uma refeição fácil. Mas é o caçador quem ri por último.
Mascarar-se de porco funciona muito bem com quem, como os tigres, é muito arrogante
e seguro de si. Quanto mais eles acham que é fácil apanhar você, mais facilmente você vira a

mesa. Este truque também é útil se você for ambicioso, mas ocupa uma posição inferior na
hierarquia — aparentar ser menos inteligente do que é, até meio tolo, é o disfarce perfeito.
Pareça um porco inofensivo e ninguém acreditará que tem ambições perigosas. Podem até
promovê-lo, pois você parece tão agradável e subserviente. Cláudio, antes de se tornar
imperador de Roma, e o príncipe da França que mais tarde se tornou Luís XIII usavam esta
tática quando seus superiores desconfiavam de que tinham pretensões ao trono. Bancando os
tolos quando jovens, eles foram deixados em paz. Quando chegou a hora de atacar, e agir com
vigor e decisão, eles apanharam todos desprevenidos.
A inteligência é a qualidade óbvia para ser minimizada, mas por que parar por aí? Gosto
e sofisticação estão no mesmo nível da inteligência na escala das vaidades; faça as pessoas se
sentirem mais sofisticadas do que você e elas baixarão a guarda. Deixe sempre as pessoas
acreditarem que são mais espertas e mais sofisticadas do que você. Elas os manterão por perto
porque você as faz se sentir melhor, e quanto mais você ficar por perto, mais chances terá de
enganá-las.
Saiba usar a burrice: o homem sábio usa esta carta às vezes. Há momentos em que a
maior sabedoria é parecer não saber nada — você não precisa ser ignorante, basta ser capaz
de fingir que é. Não é muito bom ser sábio entre tolos e lúcido no meio de lunáticos. Quem se
faz de tolo não é tolo, a melhor maneira de ser bem recebido por todos é fingindo ser um
grande idiota. (Baltasar Gracián, 1601-1658)
Ora, não há nada de que um homem se orgulhe mais do que da sua capacidade
intelectual, pois é ela que o coloca no comando do mundo animal. E muita imprudência deixar
que alguém o veja como decididamente superior nesse ponto, e deixar que outras pessoas vejam
isso também… Por conseguinte, embora a classe social e o dinheiro possam sempre contar com
um tratamento privilegiado na sociedade, com isso a capacidade intelectual não pode contar: o
maior favor que podem prestar á inteligência é ignorá-la; e se as pessoas a percebem, é porque
a consideram uma impertinência, ou algo a que o seu possuidor não tem nenhum direito
legítimo, e do qual ele apenas ousa se orgulhar; e, em retaliação e vingança por sua conduta,
as pessoas secretamente tentam humilhá-lo de alguma outra forma; e se demoram para fazer
isso é só porque esperam pela ocasião mais adequada. Um homem pode ser o mais humilde
possível nesse sentido, e ainda assim dificilmente conseguirá que as pessoas lhe perdoem o
pecado de se colocar intelectualmente acima delas. Em Garden of Roses, Sadi observa: Você
deveria saber que os tolos são cem vezes mais avessos a se encontrar com o sábio do que o
sábio tem disposição para estar em companhia de tolos. Por outro lado, ser idiota é uma
recomendação verdadeira. Pois assim como o calor é agradável ao corpo, também é
agradávelmente sentir a sua superioridade; e o homem procura a companhia que vai lhe dar
essa sensação, tão instintivamente quanto ele se aproxima da lareira ou caminha no sol quando
quer se aquecer. Mas isto significa que ele não agradará por sua superioridade; e, se um
homem quer agradar, deve ser intelectualmente inferior.
ARTHUR SCHOPENHAUER,
1788-1860
O INVERSO
Raramente vale a pena revelar a verdadeira natureza da sua inteligência; você deve criar
o hábito de minimizá-la sempre. Se as pessoas inadvertidamente ficarem sabendo da verdade —
que você é mesmo mais esperto do que parece — vão admirá-lo ainda mais por ser discreto e
não ficar se exibindo. No início da sua ascensão, é claro, você não pode bancar o idiota; é bom
deixar que seus chefes saibam, sutilmente, que você é mais esperto do que os seus concorrentes.
A medida que você for subindo, entretanto, tente brilhar menos.
Existe, no entanto, uma situação em que vale a pena fazer o contrário —quando você
pode encobrir uma trapaça demonstrando inteligência. Quando se trata de esperteza, como na
maioria das coisas, o importante são as aparências.. Se você parece ter autoridade e
conhecimento, as pessoas acreditarão no que você diz. Isto pode servir para livrá-lo de uma
enrascada.

Certa vez, o marchand Joseph Duveen estava numa festa, em Nova York, na casa de um
magnata a quem acabara de vender um quadro de Dürer por um preço altíssimo. Um dos
convidados era um jovem crítico de arte francês que parecia extremamente culto e seguro de si.
Querendo impressioná-lo, a filha do magnata lhe mostrou o Dürer, que ainda não estava
pendurado na parede. O crítico estudou-o alguns minutos, depois disse, “Sabe, não acho que isto
seja um Dürer”. Ele seguiu a jovem quando ela foi correndo contar para o pai. “Sabe, meu
jovem, que pelo menos uns vinte especialistas em arte, aqui e na Europa, foram consultados
também e disseram que o quadro não é autêntico? E agora você cometeu o mesmo engano.” O
seu tom confiante e o ar de autoridade intimidaram o francês, que se desculpou pelo erro.
Duveen sabia que o mercado de arte estava inundado de fraudes, e que muitos quadros
tinham sido falsamente atribuídos a antigos mestres. Ele fazia o possível para distinguir o
verdadeiro do falso mas, no afã de vender uma obra, com freqüência exagerava a sua
autenticidade. O importante para ele era que o comprador acreditasse que tinha comprado um
Dürer, e que o próprio Duveen convencesse todos da sua “perícia” com seu ar de impecável
autoridade. Por isso é importante ser capaz de bancar o professor, quando necessário, e não
impor aos outros essa atitude à toa.

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