Dicas para uma boa negociação


Por Fernando Silveira
30/04/2007

Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?
– A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que imaginamos!
Façamos uma avaliação: – quando criança você negociava a troca de um brinquedo…na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.
Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?
Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a diferença” ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios.

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?
Vender ou comprar tem bastante conexão com negociar mas o profissional de negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado para saber a melhor maneira de utilizar adequadamente as estratégias, táticas e técnicas negociais, além de buscar permanente atualização, agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?
Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:
1 – Percepção da ética;
2 – Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;
3 – Dar o exemplo;
4 – Ser ético nas decisões;
5 – Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo que também se faz);
6 – Gerar valores;
7 – Estar atento às percepções e atitudes;
8 – Estimular mudanças construtivas;
9 – Selecionar colaboradores éticos;
10 – Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?
O modelo de negociação de Harvard (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

· A – Separe pessoas de problemas
· B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais)
· C – Crie opções de mútuos ganhos
· D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)
· E – Tenha alternativas

O que é preciso para ser um bom negociador?
Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

Quais são as etapas de uma negociação?
Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª – Pré Negociação – momento para o planejamento e avaliação da zona de possível acordo :

2ª – Negociação – etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro pessoal.

3ª – Pós Negociação – não confundir com pós venda. Esta etapa do processo corresponde a verificações do que foi obtido na função dos objetivos estabelecidos na pré-negociação para que se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo.

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?
Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver apoio corporativo e consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional.
Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente e obter total domínio do evento.

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas dificuldades” aparecem, desistir ou persistir?
Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!
Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional condições de sempre insistir no acordo.
Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os dois.

Quando se comete um erro, o que fazer?
Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular, pois se assim o fizer será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?
Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver operando com informação, legitimidade, tempo e poder.
Deve-se levar em conta as variáveis do encontro, que mudam conforme o tempo da negociação e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?
Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não, pois terá que ser administrado o seu cumprimento.
É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou instituição.
Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador !

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com

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