Gatilhos mentais: como gerar vendas e influenciar consumidores?


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Escrito por Lazaro Vergani

Dentro dos tipos de vendas existem diversas técnicas para atrair o público e melhorar resultados. Entre essas ferramentas, uma das mais usadas são os gatilhos mentais.

Continue a leitura deste post e saiba o que são e como usá-los em seu negócio para trazer crescimento e melhores resultados.

O que são gatilhos mentais?

No momento de tomar uma decisão, nosso cérebro se conecta com a área responsável pela parte emocional e, em seguida, justifica essa escolha com a parte racional.

Gatilhos mentais são recursos empregados para estimular, justamente, as regiões cerebrais que cuidam das emoções, persuadindo as pessoas a optarem por algo.

Por que devemos utilizá-los?

Embora a maioria não se dê conta, esses mecanismos aparecem a todo momento nas relações comerciais e de marketing.

As técnicas de persuasão mental são aliadas muito eficazes, já que influenciam o consumidor em importantes aspectos:

  • atraindo a atenção de maneira consistente para aumentar as vendas;
  • convencendo sobre as vantagens do produto e a necessidade de compra;
  • motivando o “sim” e deixando de lado objeções.

Quais são os principais gatilhos mentais usados para gerar vendas?

Esses recursos são aplicados em diferentes situações, porém, vamos citar alguns fundamentais para engajar o consumidor.

Autoridade

Utilizar autoridade é apresentar referências que endossem a qualidade e a seriedade do que você está oferecendo.

O ser humano precisa se sentir seguro para decidir. O depoimento ou a aprovação de uma autoridade na área do que você está oferecendo produz essa confiança e valoriza o artigo. Além disso, a aceitação de outros usuárioscontribui para formar essa autoridade.

Segurança

Aqui, o trabalho é convencer o público a perceber que a sua opção é a mais segura.

O vendedor tem o desafio de transmitir a sensação de segurança que o produto causa. Demonstrar o funcionamento, resultados e exemplos de sucesso são formas de atingir esse objetivo.

Novidade

Modernidade e inovação sempre ajudam a impulsionar as vendas, uma vez que são altamente motivadoras. Isso porque, quando o ser humano entra em contato com o novo, o cérebro libera reações de prazer.

O prazer e a euforia provocados despertam o desejo de possuir aquele objeto que causou tal sensação.

A novidade pode, inclusive, ser um relançamento. Também pode ser representada por uma mudança visual, em suas funções técnicas ou em uma promoção especial.

Razão ou Porque

É preciso mostrar quais são os motivos para seu cliente optar por você.

O vendedor não deve apenas oferecer o item, mas comprovar os benefícios e dar ênfase a eles.

Um exemplo de como fazer isso é sendo afirmativo e apresentar um discurso de credibilidade, mostrando quais problemas serão solucionados e como.

Urgência ou Escassez

Despertar o sentimento de escassez serve para estimular uma tomada de decisão diante da ideia de perda.

O senso de urgência é ativado pela possibilidade de não possuir algo que outras pessoas têm, não aproveitar ofertas ou perder algum prazo importante.

Para incentivar a compra, podemos usar recursos como limitar o número de itens disponíveis, informar a data limite de uma promoção, usar frases de urgência, como “somente hoje” ou “últimas vagas”.

Afinidade

É fato que nós somos atraídos e gostamos do que se parece conosco.

Sendo assim, o primeiro passo para utilizar a afinidade é conhecer profundamente o público-alvo. Ao identificar seus problemas e medos, interesses e propósitos, você poderá se comunicar com o consumidor, gerando uma identificação.

Na prática, funcionam muito bem as campanhas que contam histórias ou mostram situações ou realidades próximas da que o cliente vive.

Conforme acabamos de ver, os gatilhos mentais são indispensáveis para influenciar o cliente e devem fazer parte da rotina de vendas.

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