Herbalife: lavagem cerebral na prática (parte 1)


02/02/2008

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by Fernando (Augusto)

Para ver a parte 2 desse post clique aqui.

O seguinte texto, dividido em duas partes, busca lançar luz em um assunto muito controverso e polêmico: muito se fala que os distribuidores Herbalife – além de outras empresas que utilizam de eventos similares para executarem o recrutamento – sofrem a chamada “lavagem cerebral”. Mas o que seria essa lavagem cerebral? Como ela se realiza na prática? Qual é sua natureza?

Para começar a esclarecer essas perguntas, afirmamos que as principais técnicas utilizadas nos eventos e no dia-a-dia dos consumidores/distribuidores, sendo sua intensidade mais maciçamente sentida nos STSs, Seminários de um dia e Extravaganzas, dizem respeito aos seguintes matizes: PNL (Programação Neurolingüística), hipnose (uma de suas formas de difusão diz respeito às mensagens subliminares). Antes de partirmos para as ligações práticas explicitando algumas técnicas associadas a algumas partes dos eventos, o que será feito na parte 2, faremos um insight do que seja a hipnose e a PNL.

A PNL é O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO, E O QUE PODE SER FEITO COM ELA. Este conceito está baseado na pressuposição de que TODOcomportamento tem uma estrutura, e esta estrutura pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Se ela é o estudo da experiência subjetiva, temos de ter em mente também que nós não operamos diretamente no mundo que nos rodeia, mas sim através de mapas que fazemos do mundo para representar a realidade. Com isso, podemos desde já inferir uma das pressuposições da PNL, de que “o mapa não é o território”.

Ué, mas se não operamos diretamente no mundo, na realidade concreta, podemos inferir que existe o “modelo certo”, ou o “modelo melhor” para representar a realidade e gerar nosso comportamento? Resposta: não. Existem os modelos mentais que são mais amplos, possuem mais distinções e que, por isso, oferecem maiores possibilidades de entendimento, escolha e ação a quem os utiliza.

Dois exemplinhos bem básicos dessa questão: um chaveiro, ao tentar abrir o portão da minha casa (pressupondo que eu perdi a chave) e um mecânico de carros distinguem coisas nas fechaduras e nos motores que eu sequer sonho que existam. Ou então, como outro exemplo, se possuímos a crença de que as pessoas são confiáveis, podemos conversar com novos conhecidos de modo bem mais livre e solto do que quem acredita (tendo ou não consciência disso) que não se pode confiar na maioria das pessoas (não sei se ela não confia pelo fato de ser esquizofrênica, ou se tem fobia social generalizada, ou apenas uma fobia que se manifesta em determinados lugares, ou outro motivo qualquer. O fato é que, nesse caso específico, quem confia mais possui maiores distinções sobre a realidade e mais recursos para nela atuar do que quem não confia).

Os fatores impeditivos de nossa ação direta sobre a realidade englobam inicialmente as chamadas restrições neurológicas, restrições sociais e restrições individuais.

As restrições neurológicas dizem respeito às limitações dadas por nossos órgãos do sentido. Com exemplo, temos a diferença de nossa acuidade visual com outros animais, como uma águia, que enxerga a grandes distâncias, ou a diferença para a visão de uma mosca, que enxerga dimensionando os objetos de maneira diferente dos outros bichos. Isso ocorre porque nossos olhos são feitos para captarem somente determinada faixa do espectro luminoso. A mesma lógica restritiva vale para os outros sentidos.

As restrições sociais dizem respeito ao ambiente em que a pessoa vive e se formou, o sistema cultural de sua sociedade, sua escala de valores, hábitos, ensinamentos, padrões, direitos e deveres etc. Em outras palavras, ambiente sócio-cultural no qual nos criamos também influi na nossa percepção da realidade. Como exemplo, temos o fato que um esquimó do Alasca tem cerca de 38 palavras para descrever “neve”. 38!! O que percebemos com isso? Que o esquimó culturalmente desenvolvesse seu senso de percepção das diferenças sutis da neve. Ao perceber tais diferenças, codificou sua experiência através de palavras, o sistema digital. A esmagadora maioria de nós, se fosse ao Alasca, morreria de frio ou de fome!!

Já as restrições individuais são baseadas no sistema automático e inconsciente que sempre entra em ação cada vez que fazemos qualquer experiência sensorial.

Além desses filtros, temos também as propaladas 3 áreas de problemas de nossas representações mentais e verbais: a generalização, a omissão e a distorção. Segundo os criadores da PNL,

“Generalização é o processo pelo qual elementos ou partes do modelo de uma pessoa são separados da sua experiência original e passam a representar toda a categoria da qual a experiência é um exemplo. A nossa habilidade para generalizar é essencial para lidar com o mundo….. O mesmo processo de generalização pode levar um ser humano a estabelecer uma regra como ‘Não expresse nenhum sentimento’. (…) Omissão é um processo pelo qual seletivamente prestamos atenção a certas dimensões da nossa experiência, excluindo outras. Veja, por exemplo, a habilidade das pessoas para filtrar ou excluir todos os outros sons em uma sala cheia de pessoas conversando, com o objetivo de escutar a voz de determinada pessoa… A omissão reduz o mundo a proporções com as quais nos sentimos capaz de lidar. (…)Distorção é o processo que nos permite fazer mudanças em nossa experiência de dados sensoriais. A fantasia, por exemplo, permite-nos que nos preparemos para experiências que podemos vivenciar antes que elas ocorram…. É o processo que possibilitou todas as criações artísticas que nós, como seres humanos, produzimos… Igualmente, todos os grandes romances, todas as descobertas revolucionárias da ciência envolvem a habilidade de distorcer a realidade atual”. (Blander e Grinder, 1977: 36, 37, 38)

Além desses conceitos básicos acerca da PNL, saliento mais duas questões, que serão fundamentais para um entendimento inicial quando chegarmos na parte da associação dessas técnicas com os eventos e as manifestações visuais, auditivas, cinestésicas e verbais neles contidas: o papel das duas perspectivas fundamentais com respeito à percepção de “relações temporais (perceber alguma coisa “no tempo” ou “através do tempo”) e o papel das 3 posições perceptivas (associação/desassociação).

Em relação às primeiras, perceber um evento “no tempo” envolve assumir um ponto de observação associado ao evento que está se desenvolvendo: ver, ouvir e sentir o que está acontecendo com os próprios olhos, ouvidos e corpo, com todo seu efeito emocional. A partir dessa posição perceptiva, o presente é a nossa atual posição física e o futuro é representado como, digamos, uma linha estendida à nossa frente, com o passado atrás de nós, de modo que estamos caminhando para o futuro e deixando o passado para trás.

Já quando percebemos os eventos “através do tempo”, assumimos um ponto de observação fora da seqüência de eventos, dissociados do que está sendo observado. Nessa perspectiva, em geral a “linha temporal” é vista de maneira que o passado e o futuro são linhas que se estendem à nossa esquerda e à nossa direita, com o presente e algum lugar do meio. As duas posições perceptivas criam percepções diferentes do mesmo evento. A perspectiva “através do tempo” é efetiva para a análise, porém é mais passiva pq está dissociada. A perspectiva “no tempo” é mais ativa e envolvida, todavia é mais fácil ficar preso na experiência e “perder o todo de vista”.

Quanto às 3 posições perceptivas, uma perspectiva na “primeira posição” seria o nosso ponto de vista em uma interação ou situação. Uma perspectiva na “segunda posição” envolve a tentativa de observar a situação do ponto de vista de uma ou mais pessoas importantes envolvidas na situação ou no evento – colocar-se “na sua pele”. Uma perspectiva na “terceira posição” seria aquela na qual um observador neutro, que se encontra fora da situação, observa a interação entre todos os envolvidos, inclusive ele próprio!!

No que diz respeito ao fenômeno da hipnose, elencarei as seguintes definições de acordo com vários hipnoterapeutas:

“Hipnose é um estado alterado de consciência, ou é um estado de consciência no qual o conhecimento que você adquiriu durante toda sua vida e que você usa automaticamente torna-se, de repente, disponível”. (Milton Erickson)

“Hipnose é um estado temporário de atenção modificada que se caracteriza por uma sugestionabilidade aumentada”. (Abrahan Mason)


”Hipnose abrange qualquer procedimento que venha causar, por meio de sugestões, mudanças no estado físico e mental, podendo produzir alterações na percepção, nas sensações, no comportamento, nos sentimentos, nos pensamentos e na memória”. (Sociedade Brasileira de Hipnose)


”Hipnose é um estreitamento de consciência, geralmente provocado artificialmente, que se parece com o sono, porém dele se distingue fisiologicamente”. (Antônio Carlos de Moraes Passos)

“Na prática, a hipnose é o resultado de uma reestruturação das relações entre percepções e objetos, ou seja, uma reorganização do que o sujeito aceita como realidade”. (Fábio Puentes)

Em qualquer dessas definições, a expectativa é um dos principais fatores indutores do transe hipnótico, conseguido através do chamado DESVIO INTENCIONAL DA ATENÇÃO, uma ferramenta bastante eficaz para se conseguir mudar ou no mínimo induzir o comportamento de uma pessoa. Nesse (já que estamos tratando de empresas que utilizam “métodos motivacionais”), a imaginação é estimulada através do enfoque “entusiasmar o público”, sobretudo se é um método “misterioso” e que está na “crista da onda”. Com a fé, uma palavra que encerra forte carga emotiva, o negócio é um pouquinho diferente: ela é construída mais pela convicção do que pela imaginação. Ambas estão presentes no devir dos distribuidores/consumidores, e ambas estão relacionadas ao fenômeno da sugestão e da hipnose.

E aqui vale ficar registrado: quanto mais forte o estímulo de impacto, mais estabelecida fica uma crença e um valor (um valor é um estado mental que acreditamos ser importante para nós). Pois estas mensagens vão diretamente, sem censura, para a parte mais antiga do cérebro na qual está alojado o centro emocional e instintivo: o sistema límbico. Quem aqui já não viu vendedores da HBL, OMNI, Forever etc defendendo seu “negócio” com unhas e dentes, (eita STSs, Grupo A – no início, seminários etc!!) apelando para falácias, insinuações, desqualificações e até xingamentos por parte de alguns, mesmo que o oponente manifeste argumentos consistentes, com o intuito de sustentar sua própria crença? E que crenças são essas, que são reforçadas ou substituem as crenças anteriores? De forma geral, diz respeito a visões que encerram viés de natureza materialista ao extremo, individualista, de busca pelo dinheiro acima de tudo e indiferente ao bem comum. Em que grau cada distribuidor vai reproduzir essas crenças, aí é outra história!!

Como exemplos de manifestações destas crenças, temos: “nossa, esse trabalho fará com que eu tenha um ESTILO DE VIDA invejável”, “nossa, antes de ver o evento e ler o livro ‘Pense e enriqueça’, como eu pensava como pobre….”, “ser pobre é melhor do que ser rico…..” (ou seja, sempre tratando de extremos – distorção na forma de pressuposição), “cuide da sua vida que eu cuido da minha”, ”cada um por si e Deus pra todos”, “cada um com seus problemas”, “Esse é o negócio da minha vida!”, “Para os vencedores o fracasso é uma inspiração, para os perdedores uma derrota”, “Temos a necessidade de cultuar heróis, para nos espelharmos em alguém positivo, pessoas bem-sucedidas por exemplo, pois se elas conseguiram nós também conseguiremos” – ou seja, suposições baseadas em crenças e novos valores reforçados ou instalados na mente, várias delas retiradas do livro de Robert Kiyosaki, PAI RICO PAI POBRE, um livro de auto-ajuda que funciona quase que como uma ‘bíblia’ para distribuidores ligados ao MMN.

Lembremos que, para o FOCO em uma atividade ser mantido, crenças não podem ser eliminadas, mas sim substituídas. O vazio deixado pela crença velha é substituído por uma nova crença, por novos valores. Como exemplo, a frase “Vc terá sucesso nesse negócio se for ensinável”, com o apoio das técnicas de persuasão, sugestão e manipulação mental, induz o indivíduo a crer e aceitar quase tudo que ouve sem questionar!! Esse é o objetivo maior encerrado nessa frase: fincar raízes profundas na mente, construindo uma dependência total da dita cuja atividade com mais traços de temor do que de amor, na qual a evidência do engano não é suficiente para extraí-la, e mesmo quando isso é possível, é perigoso tirá-la sem deixar outra no lugar.

Bem, esses são os principais conceitos e percepções a respeito do que seja a PNL e a hipnose. Na parte 2desse post, trataremos in loco de algumas técnicas utilizadas nos eventos e até mesmo ensinadas aos distribuidores.

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