Especialista americano em MMN aconselha brasileiros a não participarem de marketing multínivel.


01/04/2008

Jon M. Taylor estuda marketing multinível há mais de 12 anos, e é considerado o principal consultor e testemunha expert em casos de vendas diretas e produtos vendidos em esquemas de pirâmide. É o autor do livro “The Network Marketing Game“, no qual expõe os problemas do MMN, um sistema que acaba se aproveitando dos laços familiares e de amizade para fins de obtenção de ganhos pessoais.

As conclusões obtidas pelo especialista sobrepõem-se à categoria de mera opinião. Suas pesquisas incluem análise de processos envolvendo empresas de MMN, análise de balancetes financeiros e dados oficiais das empresas de MMN, entrevistas e manifestações por parte de participantes de MMN ao redor do mundo, análises de planos de compensações e marketing de mais de 250 empresas, entrevistas com experts e integrantes do Poder Judiciário, experiência direta em recrutamento e pesquisas com contadores, e pessoas convidadas a participar de empresas de MMN, e consumidores.

Jon Taylor criou um sistema de avaliação de empresas de MMN, e com base nesta avaliação concluiu que várias empresas de marketing multinível apresentam características de “pirâmides” disfarçadas. Nestes casos, o índice de fracasso supera a marca de 90%. A lista das empresas avaliadas pode ser encontrada aqui. Para saber mais sobre Jon Taylor, clique aqui

Através de e-mail obtivemos a seguinte entrevista com ele:

IDD – Você investigou mais de 250 empresas de MMN. Destas, quais têm as características de um negócio legítimo? Há planos de compensações mais legítimos do que outros?

Taylor – Quanto mais planos de compensação eu estudo em MMN – e seus efeitos – mais fico convencido de que o marketing multinível é um modelo de negócio falho, que depende de distorções para prosperar. Isto porque o MMN necessita de uma expansão infinita de recrutamento em mercados finitos. Não há como recrutar uma cadeia de participantes infinitamente. A saturação de mercado significa que, quanto mais pessoas entram no negócio, menos oportunidades elas têm – em alguns caso chega a ser nula. Assim, a empresa muda para países mais vulneráveis. Milhões de pessoas são como ingressos vendidos para um trem que deixou a estação. Para ser bom e operar em marketing multinível, não pode ser marketing multinível, o que é um absurdo.

IDD – Mais de 99% das pessoas que ingressam em negócios de MMN estão condenados ao fracasso. Você concorda com esta estatística? Se concorda, por que os EUA não banem este tipo de negócio de uma vez por todas? Esta atitude certamente influenciaria outros países. O que pode ser feito para prevenir a entradas destas pirâmides em países menos desenvolvidos como o Brasil?

Taylor – Eu concordo com os números, pois trata-se de minha pesquisa (baseada em dados obtidos nas empresas de MMN) que provaram que entre 99% a 99,9% de TODOS os participantes perdem dinheiro – após subtrair mínimas despesas.

No meu site eu postei um artigo, “5 Red Flags”, sobre pirâmides com produtos. Esta foi a metodologia que utilizei quando analisei a compensação de mais de 250 programas de MMN. Em 100% dos casos, nos quais as 5 bandeiras vermelhas apareceram, o percentual de perdas era de aproximadamente 99%. Jogadores saem-se muito melhor.

No meu site, eu discuto esta questão detalhadamente. Favor acessar o site (mlm-thetruth.com) e ler a página “Regulation and Law Enforcement.” Para resumir, a indústria de MMN, representada pela “Direct Selling Association” (Associação de Vendas Diretas), ficou tão poderosa que os respectivos membros podem doar para campanhas políticas para eleição de promotores estaduais e, desta forma, “comprar” influência junto ao governo. Ex-funcionários da FTC que deveriam regular o MMN tem recebido atualmente altos valores para fazer lobby para que a FTC NÃO regule o MMN. A FTC propôs uma “Business Opportunity Rule” que obrigaria aos promotores destes negócios publicarem o ganho médio dos participantes, indices de desistência, etc. Mas a DSA conseguiu 17.000 pessoas para escreverem contra a lei. Assim, o FTC não obrigou as empresas de MMN a publicar tais dados.

Meu conselho para a população brasileira seria EVITAR TODO MARKETING MULTINÍVEL ou esquemas de vendas em cadeia – aqueles nos quais pessoas precisam recrutar outras. Quase todos perderão dinheiro.

IDD – Recentemente, ASAE e Deco, duas associações consumeristas portuguesas declararam que a Agel opera em esquema ilegal de pirâmide. Você tem uma opinião sobre a oportunidade de negócio oferecida pela Agel? Você concorda com as entidades portuguesas? Agel é um esquema ilegal de pirâmide?

Taylor – Encontrei as 5 bandeiras vermelhas no plano de compensação da Agel, assim como em praticamente todos os MMN que estudei. Portanto, sim, eu concordo definitivamente com a ASAE e a DECO.

IDD – O que ocorrerá com MMN no futuro, na sua opinião? Expansão ou regressão?

Taylor – Como a saturação de mercado ocorre rapidamente, as empresas de MMN aprenderam a sobreviver através de abertura de mercados em outros países. Eles iniciam uma nova divisão de produtos e começam tudo de novo. Amway está no Mercado há 40 anos e continua forte. Mas eles precisaram mudar para QUIXTAR e recorrer a todo tipo de engodo para continuarem.

IDD – Está provado que os resultados no MMN são patéticos, com perdas de dinheiro para aproximadamente 99% dos participantes. Por que tanta gente insiste em aderir a empresas de MMN?

Taylor – Os participantes de MMN sofrem grande pressão para recrutar para poderem recuperar o investimento em dinheiro, produtos e treinamento para qualificar para comissões e avançar no negócio. Eles dirão qualquer coisa que soe bem para qualquer potencial recruta, que são costumeiramente os melhores amigos e familiares.

IDD – É possível detectar quando um MMN começa a entrar em colapso? Existe algum sinal visível? O que você pensa sobre a teoria de que todo dia alguém faz 18 anos, propiciando um mercado infinito de recrutas?

Taylor – Os esquemas mais abastados não entram em colapso: eles apenas mudam e adaptam-se para manter a rede de recrutamento operante. Eles driblam as leis, imprensa e o público com uma vasta rede de deturpações. Este tópico está detalhadamente explicado no meu site (“5 Red Flags“).

IDD – É mais fácil criar uma empresa de MMN do que uma empresa no mercado tradicional, considerando-se a grande variedade e proliferação destas empresas com rapidez? Como é possível fundar uma empresa de marketing multinível? Quais são os requisitos?

Taylor – A resposta está na minha página (“Law Enforcement”) no artigo “How to start a Pyramid Scheme that is very profitable for the founders – and get away with it.”

IDD – De acordo com suas pesquisas, você poderia indicar um perfil para pessoas que ingressam no MMN? E o perfil dos que são bem sucedidos?

Taylor – Praticamente qualquer pessoa pode ficar atraída por uma empresa de marketing multinível. Os bem sucedidos são aqueles que estão no topo da pirâmide do negócio que escolheram.

IDD – Você concorda que o marketing multinível é uma “indústria da decepção”?

Taylor – Sim, definitivamente.

IDD – Você citou no seu artigo “5 Red Flags” a importância da dissonância cognitiva para explicar o porquê do distribuidor culpar a si mesmo pelos seus fracassos, e não o próprio MMN. Você conhece princípios e técnicas de PNL e hipnose e, se sim, sabe nos dizer quantas dessas empresas que você pesquisou utilizam-se dessas técnicas de persuasão e manipulação mental? Existe alguma hierarquia na intensidade da utilização dessas técnicas por parte das diversas empresas estudadas?

Taylor – Eu precisaria de mais tempo do que disponho para responder, mas manipulação psicológica está definitivamente incluída na estratégia de recrutamento de MMN. Nem todas são deliberadas, porque até mesmo os líderes já incorreram em decepções e negação.

IDD – Várias pessoas ligadas ao marketing multinível gostam de posar de líderes e transmitir o status de gurus desse setor. No Brasil, um desses líderes chama-se Ricardo Guimarães. Dentre seus vários trabalhos está um e-book chamado “120 Dicas e Pensamentos Para Você Prosperar com Brio no MMN”. Selecionamos algumas dicas desse livro, e gostariamos que você comentasse cada uma delas. As dicas selecionadas são as seguintes:

IDD – “Ao apresentar a alguém um programa de MLM, deve-se justificar a oportunidade dizendo que é um negócio que permite escolher as pessoas com quem se quer trabalhar”.

Taylor – Trata-se de mais uma frase feita para atrair pessoas.

IDD – “Deve-se argumentar que o potencial de ganhos é ilimitado, que pode-se participar de várias viagens”.

Taylor – Obviamente, trata-se de uma mentira.

IDD – “Deve-se argumentar que você determina o número de horas que deseja trabalhar e quando deseja trabalhar”.

Taylor – A verdade é que aqueles que sobem na pirâmide, tem que trabalhar rápido e devem estar dispostos a enganar outras pessoas, tudo isso para convencer que MMN é um negócio sólido.

IDD – “Deve-se argumentar que você se torna bem-sucedido ao ajudar pessoas a alcançarem o sucesso”.

Taylor – Não, você prospera através de recrutamento agressivo, distorção e auto-engano.

IDD – “Deve-se argumentar que você não tem patrão e é você, apenas você, quem determina quanto sucesso você terá”.

Taylor – Outra mentira.

IDD – “Deve-se argumentar que o trabalho é feito a partir de casa, e por isso não é preciso ter que se deslocar para o trabalho”.

Taylor – Mentira, em razão da saturação de mercado, você precisará deslocar-se para recrutar.

IDD – “Deve-se argumentar que o prospecto estará mais próximo aos filhos e à família”.

Taylor – Outra mentira. Assistam aos filmes que mencionei (Believe e The Downline). Sugiro a leitura da página “30 Typical MLM Misrepresentations”, nela encontrarão uma boa lista de mentiras do marketing multinível.

IDD – Por gentileza, comente esse trecho de um artigo de outro famoso especialista em marketing multinível no Brasil, o jornalista Sérgio Buaiz:

QUEM PODE FAZER? Aí é que está o grande diferencial deste mercado. Todas as empresas de Vendas Diretas querem vender mais e oferecem estrutura para atender um número ilimitado de Distribuidores Independentes. Por isso, sobram vagas! Além disso, por não haver qualquer limitação quanto à experiência, faixa etária, formação profissional, o mercado de vendas diretas acolhe todo tipo de pessoa. A única seleção que existe está relacionada a sua vontade de iniciar algo novo e investir o tempo necessário em seu próprio aprendizado. Se você quer, você pode! Algumas pessoas podem iniciar seus negócios de venda direta em meio expediente, para não abandonarem sua fonte de renda principal. Depois, na medida em que os resultados aparecem, podem-se dedicar mais e assim por diante.

Outra coisa importante: por lidarem com pessoas de origens tão diferentes, as empresas de vendas diretas investem muito em capacitação profissional. Todas oferecem cursos e materiais de apoio bem elaborados, que visam ensinar passo-a-passo o que você precisa para galgar os degraus do sucesso. Neste mercado, não há privilégios para quem tem formação A, B ou C.

O diferencial está na determinação de cada um. Pode ser até que uma pessoa com nível superior ou capital para investir comece um pouco mais rápido, mas essa diferença desaparece logo nos primeiros passos da caminhada. A prova disso é que as principais histórias de sucesso deste mercado são de pessoas que começaram da base, com pouco ou nenhum recurso. A verdade é que não há ganho sem dor. Este é um negócio sério como outro qualquer. É preciso trabalhar com afinco e se desenvolver diariamente para chegar a algum lugar”.

Taylor – MMN não é venda direta, mas venda em cadeia. Outra grande distorção.

IDD – Nesse mesmo artigo o autor ainda afirmou que: Ainda não crescemos! A Quinta Onda é, simplesmente, a superexposição do Marketing de Rede na mídia e em todos os lugares, o tempo todo! Acabou aquela brincadeira de gato e rato, porque não temos mais qualquer motivo para nos esconder de ninguém. Temos um negócio estruturado e somos respeitados por quem nos interessa, que são os governos, imprensa e opinião pública. O que vai acontecer? É muito simples: todo mundo que nunca enxergou a força do Marketing de Rede, vai ficar com vergonha agora. E quem disser bobagem sobre isso, vai “pagar mico“. O Marketing de Rede está virando moda e todo mundo vai querer!”.

O que você pensa a respeito da previsão acima?

Taylor – Marketing Multinível tem tido isto por 20 anos – trata-se de outra mentira.

IDD – Agradecemos imensamente sua cooperação. Gostaríamos de ter um expert a sua altura em nosso país. Tem sido difícil atingir os consumidores brasileiros.

Taylor – Boa sorte. Continuem o bom trabalho.

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