BBom: considerações acerca de seu plano de marketing e de sua sustentabilidade


21/07/2013

Atualizado em 23/07/2013

Clique aqui e veja a suspensão da UNEPXMILL/BBOM do quadro de associados da Associação Brasileira de Franchising (ABF).

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Nas últimas semanas, a Embrasystem Tecnologia em Sistemas – cujo nome de fantasia é BBom – por conta de processo ajuizado pelo Ministério Público Federal, foi “contemplada” com o bloqueio de seus bens, dos bens de seus sócios e com a proibição de novos cadastros em seu sistema. Por isso, aumentou na Internet o interesse por informações acerca dessa empresa e, principalmente, muito tem se debatido a respeito da seguinte questão: o sistema de marketing de rede – variante binário – da Embrasystem funciona na prática como uma pirâmide financeira, uma estrutura que não é sustentável a médio e longo prazos ou não? Após a proibição do recrutamento de novos associados, várias pessoas ainda têm dúvidas sobre a natureza desse sistema (um quase Ponzi). Esse post, que também é resultado da contribuição de vários leitores do blog via comentários, intentará responder a essa questão, organizando as informações para aqueles que ainda estão em dúvida sobre as características desse sistema ou que queiram conhecê-lo melhor.

1) Informações Preliminares sobre a empresa

A BBom é o nome de fantasia da empresa EMBRASYSTEM TECNOLOGIA EM SISTEMAS, IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO LTDA. Conforme consta no contrato de associaçãoitem iii, é uma divisão do Grupo Embrasystem, criado em 2008, que hoje detêm as marcas Unepxmil (criada em janeiro de 1996 com o foco inicial na prestação de serviços de assistência veicular) e BBOM, sendo que o grupo conta com sede administrativa em Indaiatuba/SP e escritórios em Alphaville/SP, São Paulo/SP, local que também se localiza a central de monitoramento dos rastreadores.

Ela comercializa equipamentos anti-furto em veículos em geral, multifunção, náutico, pessoal e assistência veicular, ou seja, rastreadores, por meio de um sistema que, de um lado, capta recursos dos associados e, de outro, repassa os rastreadores em regime de comodato para franqueados,  com uma estrutura descentralizada e unidades regionalizadas, através da FRANQUIA UNEPXMIL 48 HORAS. São aproximadamente dois mil franqueados em todo o Brasil. Há ausência de autorização da ANATEL para a venda desse rastreador.

O plano formulado para a captação de recursos, que significa aquisição de rastreadores por parte dos associados, está estruturado em pacotes, da seguinte forma:

– Pacote Ouro: gasto único de R$ 3.000,00, que dá direito a 20 rastreadores;

– Pacote Prata: gasto único de R$ 1.800,00, que dá direito a 12 rastreadores; e

– Pacote Bronze: gasto único de R$ 600,00, que dá direito a 4 rastreadores.

– Cada mensalidade gera 25 pontos para o associado e cada ponto equivale a R$1,00.

2) Plano de marketing da BBom

O sistema de marketing de rede da BBom, na prática utilizada como uma tentativa de se capitalizar, possui como variante o Binário. No binário o recruta só pode ter dois distribuidores frontais. Os recrutadores patrocinam novos associados, que ficarão embaixo dos distribuidores de sua rede. Aqui o prospecto é pago sobre o volume total de cada perna em vez de no número de níveis de distribuidores. Em outras palavras, em vez de receber pagamentos sobre cinco, sete, dez níveis de distribuidores, o prospecto recebe pagamento sobre um volume específico, não importando quantos níveis de profundidade o volume é encontrado. Ou seja, o recruta pode ter duzentos (200) níveis abaixo que TODOS esses 200 níveis farão parte do volume total.

Normalmente, nessa variante, é necessário ter um volume especificado em cada das pernas. O associado terá, no caso da BBom, uma perna mais forte que a outra, que pode perder volume significativo se o recruta não tiver prospectos na outra perna. Por exemplo: se a BBom paga ao recruta $20.000,00, dividindo em quantidades iguais irá $10.000,00 para cada perna. Se o associado possui $20.000.00 em uma perna e $5000,00 na outra, não receberá por essa última. A BBOM paga um bônus de R$9.000,00 para 30 planos Ouro fechados na perna mais fraca com a geração de 30.000 pontos. Para alcançar rendas mais altas, já que não é possível comprar vários planos ouro, prata ou bronze com o intuito de formar rede, recrutar, o associado deve continuar recrutando agressivamente e pode também comprar novos planos ouro para auferir o bônus comodato, como veremos adiante.

Dito isto, falemos especificamente do plano de marketing da Bbom, que é composto por sete bônus:

i) Bônus “Venda Direta”:  conforme consta no Contrato, é a venda feita pelo ASSOCIADO ao seu cliente final, pelo prazo de 36 (trinta e seis meses), sendo que nesta hipótese, a BBOM será responsável pelo acondicionamento e envio do rastreador, devidamente acompanhado de uma nota fiscal de remessa para comodato, com valor destacado. O associado recebe, pelo prazo de 12 meses, 10% sobre o valor líquido resultante da venda de produtos e serviços devidamente faturados para os clientes indicados diretamente, ou seja, das mensalidades pagas pelos clientes que tenham instalado os rastreadores, devendo ser emitido pelo ASSOCIADO o documento fiscal hábil para o recebimento da remuneração.

Ou seja, o incentivo para o bônus sobre a “venda direta” é minúsculo. Juntamente com o fato de que a maioria dos associados da Bbom NÃO POSSUEM vocação para vendas, por qual razão eles investiriam tempo para aprender a ganhar esse bônus irrisório? E em um mercado com vários competidores gigantes, como a PÓSITRON.

Pergunta ao leitor: dá pra levar a sério esse bônus de “venda direta”?

ii) Bônus Comodato: segundo o contrato, esse bônus é auferido em função do fluxo financeiro gerado, e com a expansão do estoque da BBOM, sobre as vendas feitas pela BBOM ao seus clientes finais, mediante a assinatura de Contratos de Prestação de Serviços de Monitoramento e Rastreamento e de Contratos de Comodato, de mesmo prazo de 36 (trinta e seis meses), com a BBOM sendo responsável pelo acondicionamento e envio do rastreador, devidamente acompanhado de uma nota fiscal de remessa para comodato, com valor destacado, o associado obtém um ganho de 50% sobre os serviços mensais pagos pelos clientes à empresa, através das mensalidades do comodato.

Quer dizer, se o aspirante a associado ou associado propriamente dito paga R$3000,00 para a BBom com vista a adquirir o Plano Ouro, recebe 20 rastreadores; ele fica com um rastreador e a BBom pega os outros 19 para alugar (comodatar) para empresas parceiras da UNEPXMIL – se não ficar em sua mão mesmo ou se na prática não repassá-los; o recruta tem a possibilidade de requisitar esses 19 rastreadores ou parte deles, se tiver carros ou clientes para utilizá-los -, através do sistema de franquias; depois, continua pagando a mensalidade de R$80,00 relativa ao rastreador que com ele ficou por conta daquilo que foi acordado EM CONTRATO. A UNEPXMIL, então, TEORICAMENTE recebe as mensalidades de seus 19 clientes (mais pra frente falaremos sobre esse “teoricamente”). Então, R$80,00 x 20 (por 19 rastreadores dos outros clientes mais 1 do recruta) = R$1600,00. Daí a empresa, COM O ALUGUEL DOS RASTREADORES (isso deve ficar bem claro, pois e se grande parte dos rastreadores não forem alugados, como é que fica?) paga R$800,00 POR MÊS relativo a esse aluguel (50%) durante 12 meses. Como o recruta também tem que pagar R$80,00 por conta dos “serviços prestados” relativo ao equipamento, acaba recebendo R$720,00 líquidos. Findo prazo contratual, o ciclo é reiniciado. Se o recruta decidir adquirir 100 contas Ouro, pois a BBOM assim permite, teoricamente ganhará R$864.000,00 (720 x 12 meses x 100 planos) menos 360000 (3000 x 12 x 100) = 504.000 por ano só com o bônus de comodato. Adiante falaremos das consequências do não aluguel dos rastreadores e da demanda nesse mercado.

iii) Bônus de Início Rápido: Ganho sobre os pacotes de produtos e serviços adquiridos no 1º pedido pelos Associados indicados diretamente. (20% sobre os bônus gerados pelo cadastro direto de novos recrutas). Por exemplo, no cadastro de um patrocinado com Pacote Bronze, recrutador felizardo ganhará 200 pontos e 20% destes pontos vêm em dinheiro, que corresponde a R$ 40,00; no cadastro de um patrocinado com Pacote Prata, recruta faz 600 pontos, e 20% destes pontos corresponde a R$ 120,00; e no Pacote Ouro, recruta faz 1000 pontos e 20% destes pontos que corresponde a R$ 200,00.

iv) Bônus de Equiparação: ganho de 2% sobre o bônus comodato pago até o 6º nível de profundidade. Se o recruta tem 50 recrutas em sua rede até o sexto nível que possuem o plano Ouro, por exemplo, o felizardo ganhará 80 x 50 x 0,02 = R$80,00 por mês. Dá pra comprar o leitinho das crianças, né?

v) Bônus Residual: Ganho de 6% sobre os pontos gerados pelos serviços comprados (mensalidade) pago até o 6º nível + 25 pontos para cada cadastro.  Ou seja, cada mensalidade paga pelos seus patrocinados (até o 6º nível) gerará 25 pontos, mais 6% destes pontos em dinheiro para o recruta “trabalhador”E no escritório virtual ainda existe a opção pra que o recruta autorize a empresa a descontar por mês o valor da mensalidade do bônus comodato. Na prática significa maior vínculo do recruta com o sistema da BBOM.  Isso quer dizer que, se TODOS os downlines aderirem a esse sistema, 100% da rede do recruta estará ativa para receber todos as formas de ganho da empresa durante um ano! É um BÔNUS de RECRUTAMENTO típico (se eu NÃO tenho nenhum nível, eu não ganho esse bônus).

vi) Bônus Binário – Ganhos de Equipe: Ganho de 30% sobre o volume de pontos gerados na perna fraca do binário. Quer dizer, se a perna mais fraca gerou 100.000 pontos o recruta possui direito ao equivalente a 30.000 pontos! Bom pra quem almeja uma Ferrari ou um Lamborguini!

Ganhos de equipe binário BBOM

O leitor que está acompanhando o raciocínio facilmente percebe que, dos bônus de recrutamento, esse é o bônus que gera maior volume de dinheiro para os Bbombers. Um bônus pago por RECRUTAMENTO puro e simples, não por venda de rastreador.

vii) Bônus de Divisão de Lucros: Ganho de até 2% sobre o volume total de pontos da rede acumulados no período, de acordo com a qualificação dos diretos nas linhas:

5 recrutas qualificados como Diamantes duplo, triplo ou Embaixador – 1%

10 recrutas qualificados como Diamantes duplo, triplo ou Embaixador – 2%

Mais um bônus decorrente de RECRUTAMENTO.

Já as Premiações por Qualificação serão medidas pelo volume de pontos acumulados na perna mais FRACA do binário, como podemos visualizar abaixo:

Quadro do plano de qualificação BBOM

Façamos alguns cálculos. Suponhamos que tenhamos uma rede com 6 níveis detentores do plano Ouro (incluindo o próprio recruta), todos completos (pois é bem factível recruta chamar duas pessoas) e divididos de forma equânime nas duas pernas – só pra facilitar, pois ganha-se bônus . Então, teremos y= 2^(x-1) = 2^(6-1) – 2 = 30. Como temos duas pernas, serão 60 pessoas na rede.

Matriz binário

Com essas 60 pessoas, teremos:

Ingressos

Bônus Valor Repetições anuais Total
Início Rápido 400 1 400
Comodato 800 12 9600
Equiparação 80x60x0,02 = 96 12 1152
Residual 60x80x0,06 = 288 12 3456
Ganhos de equipe 9000 1 9000

Total geral

R$23.608,00
 

Desembolsos

Gastos Valor Repetições ao ano Total
Adesão 3000 1 3000
Mensalidade 80 12 960

Total geral

R$3.960,00

Ou seja, o ganho líquido anual é de R$23.608,00 – 3960,00 = R$19648,00 LÍQUIDOS! Um retorno de praticamente 600% sobre o valor investido em um ano! Mas sejamos otimistas e admitamos que 20% dos associados venham a desenvolver o recrutamento de novas pessoas. Mesmo assim teríamos um montante de bônus que superaria o pagamento da adesão aos planos, pois oneraria num montante próximo os R$3000,00 pagos para ser Ouro. Então, a empresa não terá, de qualquer maneira, condições de honrar o pagamento dos bônus somente com a instalação de rastreadores. É necessário entrar novos associados no tempo t = 0 para pagar o comodato e os bônus dos associados no tempo t – 1.

Reforçando a ideia, qual é o incentivo para se ganhar dinheiro com esse sistema? O bônus de venda direta? Não, não, é através da ociosidade propiciada pelo bônus comodato e os bônus de recrutamento da empresa. Ou seja, são cinco bônus pagos DIRETAMENTE pelo recrutamento de novos membros – equiparação, residual, início rápido, binário, de divisão de lucros -, um que na prática não vale nada – bônus sobre venda direta – e outro que paga pro recruta ficar ocioso, sem precisar fazer NADA – bônus comodato. E de onde vem o dinheiro para pagar os bônus ao longo do tempo? Das adesões e mensalidades pagas pelos recrutas, pois não há como acomodar uma oferta gigantesca de rastreadores geradores com as assinaturas dos planos com a demanda que não cresce na mesma magnitude. Ao contrário, a oferta nesses últimos 4 meses cresceu 1000%, e se a demanda tiver crescido 2% ao mês, será muito. Essência de pirâmide financeira. O produto é apenas o invólucro para um sistema insustentável. E indícios é que não faltam, dos quais no momento elenco 2:

1) de 7 bônus pagos, 5 estão relacionados DIRETAMENTE com recrutamento, e desses 7 bônus, o de comodato, pra quem fecha o plano ouro, toma conta de CINQUENTA POR CENTO da receita bruta com a venda de rastreadores para associados e o comodato, seja quantos planos a pessoa quiser comprar (se o associado quiser comprar 50 planos Ouro, pode);

2º) problema da velocidade de vendas para FORA da REDE (rastreadores INSTALADOS) muito suspeita para sustentar o pagamento de comissões, necessitando de novos recrutas constantemente entrando no sistema.

3) Batendo de frente com o mercado

Vamos aprofundar um pouquinho mais a análise. Voltemos também nossas baterias para a empresa, sua oferta de rastreadores e a demanda de mercado, para ratificar a seguinte questão: qual é a origem do dinheiro utilizado para pagar as comissões? A receita (cadastros) auferida COM O SISTEMA no tempo t é suficiente para cobrir o valor pago pelas comissões, no mesmo prazo de tempo? Em que percentual? Ou é necessário auferir receita no tempo t para pagar os bônus devidos no tempo t – 1? Aí reside o cerne da questão, pois aí fica claro que são necessárias novas adesões para que o esquema se sustente.

Façamos uma continha simples aqui. Suponhamos que a função para cada linha da BBOMBA seja y= 2^(x-1), onde ‘x’ é o número da linha e ‘y’ é o número de pessoas por nível; no nível 1, a quantidade de pessoas é igual ao somatório de y, com x variando de 1 ao infinito (e é perfeitamente factível preencher os níveis, pois cada recruta só precisa chamar duas pessoas). O que não é explícito, relativo ao potencial destruidor desse sistema, é que no 26ª nível o total de pessoas é de quase 67.108.864. E a frota de veículos é de aproximadamente 77 milhões, incluindo carros, motocicletas, caminhões, triciclos, motonetas, ônibus, reboques, tratores etc. Mas sejamos realistas e consideremos que, estourando, tenhamos uma demanda de 8 milhões de rastreadores por ano, como demonstraremos abaixo, e redes em 24 níveis que cubram todo o mercado, perfazendo um total de y= 2^(23) = 8.388.308 pessoas na BBom, com um rastreador na mão, tendo ou não carro. Em outras palavras, estamos abstraindo o fato de que a maioria dos rastreadores NÃO SÃO da BBom, ou não estamos considerando os rastreadores dos concorrentes da BBom. Por qual motivo 8 milhões de rastreadores? Vejamos a tabela abaixo:

frota de veículosFonte: Denatran

Nessa tabela, eu excluí os itens com menor quantidade, que não interferem na magnitude do montante total. Vejam que a FROTA de veículos é de 77 milhões emplacados, e não a DEMANDA por rastreadores, ou seja, aqueles veículos nos quais os aparelhos serão EFETIVAMENTE INSTALADOS. Se eu tenho, por exemplo, 43,5 milhões de automóveis emplacados, contando aqueles do arco da velha até 2013, digamos que, sendo bem otimista, o mercado POTENCIAL para rastreadores em veículos usados em 1 ano seja de 5%, teremos 2,25 milhões de rastreadores a serem instalados nesses automóveis, a R$80,00 cada. Podemos extrapolar de forma otimista e também dizer que a demanda do mercado será de 5% para o total de veículos USADOS. Assim, seriam, no total, 4 milhões de veículos, incluindo motos, caminhões e outros.

Só para lembrar o leitor, segundo Nakamura, da SIM Rastreadora, o Brasil possuía cerca de 1,4 milhão de veículos equipados com rastreadores em 2010. Esta base foi construída em 15 anos de mercado. Lá ele acreditava que a cada ano entrassem em serviço mais de 1 milhão de novos veículos para serem ativados. Costa, da Sascar rastreadores, comentou que, para 2011, 1,6 milhões de veículos teriam rastreadores instalados por aproximadamente 300 empresas que disputam o setor, o que levaria a uma consolidação e ajuste no setor.

Portanto, e os outros concorrentes? Não contam? O rastreador conjugado com os serviços de monitoramento da Btrac custa 59 pratas mensais; o da Hec Rast cobra 12 parcelas de R$ 100,00, que incluem o aparelho e sua instalação, bem como o serviço de rastreamento. Passado um ano após a contratação, as parcelas diminuem para R$ 60,00. E temos também os rastreadores Pósitron (presente em 96% das 20 mil lojas de acessórios espalhadas pelo Brasil), Panorama, Tracker, Villagro, Satix e outras empresas que vendem rastreadores a preços bem mais razoáveis, que varia de R$ 30 a R$ 50 de aluguel. Pra que então um valor de R$80,00 pelo rastreador e os serviços? Uma barra de chocolate suíço pra quem descobrir…

Suponhamos que a produção média anual de veículos seja de 4.000.000 de unidades (4 milhões) nos próximos 3 anos. Como os novos veículos, por conta da Deliberação 128/12 do Contran, devem vir com rastreadores DE FÁBRICA, teríamos então um incremento, além dos 4 milhões de veículos velhos de donos que QUISESSEM (pois não são obrigados) a instalar rastreadores, 4 milhões de veículos, perfazendo um mercado total de 8 milhões de veículos ano – e isso sendo bem otimista. Com esse número de empresas concorrentes no mercado (superior a 300) fatalmente a demanda será preço-elástica, e então as montadoras irão atrás daquelas empresas fornecedoras de equipamentos que ofereçam o melhor custo-benefício, incluindo preço, para seus carros. Isso é briga de gente grande, pois como associados atomizados como os da BBom teriam condições de procurarem as montadoras para fazerem suas “ofertas”?

Preste atenção até aonde vai o buraco, leitor: faturamento da BBom cresceu de 300.000 para 300.000.000 em 4 meses, por conta de decisão do Ministério Público. Suponhamos que todos os planos vendidos fossem ouro (para facilitar as contas). Seria então um crescimento de 1000%, com 100.000 (cem mil) planos ouro fechados. 100.000 x 20 (que é o nº de rastreadores por cada plano ouro vendido) = 2.000.000 – 2.000 (temos que tirar aquilo que já existia no início – os 0,1%) = 1.998.000 – 5% (de cada 20 rastreadores os Bbombers ficam com um), temos 1.898.000 rastreadores jogados nos franqueados em QUATRO MESES e 99.900 para os Bbombers, diluídos para entrega em 60 dias! Elevada oferta para uma demanda que cresce a uma taxa quase 1000 vezes menor resulta em quê, heim leitor? Crescendo exponencialmente dessa maneira, mas a taxas menores, pra ser bonzinho, em 8 meses a Embrasystem  chegará à demanda total do mercado! Mas e os rastreadores dos mais de 300 concorrentes?

Chegará à saturação rápida do mercado! Depressão num mercado com mais de 300 concorrentes? Os franqueados pressionarão para reduzirem o preço de captação, as receitas da BBom diminuirão… de todo ângulo que se observa o quadro, esse sistema é insustentável.

O crescimento do número de associados é muito mais rápido que a instalação de rastreadores, e por conta disso é que se torna necessária a utilização das receitas advindas dos novos comodatários para pagar os antigos (incluídos os bônus de recrutamento), assim como a produção de rastreadores, e assim por diante numa espiral até chegar ao limite. O crescimento exponencial dos associados e os rastreadores da concorrência atropelam qualquer chance de sustentação do sistema pela simples instalação e ganhos advindos do aluguel dos rastreadores. A base SEMPRE receberá pela entrada de novos associados.

Ou seja, ela não tem como produzir e honrar a distribuição de rastreadores para os associados e franqueados através do regime de comodato, como também lembra o Ministério Público, não há como pagar a maior parte dos 7 bônus com produtos já faturados e alugados, pois os franqueados não tem como instalar todos esses rastreadores em veículos. A não ser que ela desbrave novos mercados, como do Mercosul e depois, a Lua, Marte, Ganimedes, Andrômeda e outros “nichos galácticos”! Portanto, voltando lá ao que dissemos anteriormente, só as adesões e novas mensalidades conseguem segurar esse sistema, mas durante um tempo muito curto.

Considerações Finais

É esse o quadro que envolve a questão por trás do bloqueio de bens da empresa e dos sócios e da proibição do cadastro de novos associados, e não se os concorrentes se uniram para boicotar a BBom, se o mercado financeiro não quer que a BBom funcione por conta de ser uma proposta maravilhosa que atende aos anseios da população. Se não fosse bloqueada pelo MP, estouraria naturalmente pelo jogo de mercado. Só que aí as perdas seriam bem maiores.

Em resumo, a BBom possui problemas fundamentais, listados abaixo:

1) as receitas advindas das instalações de  rastreadores não são suficientes para bancar o bônus comodato e os bônus de recrutamento, necessitando assim de novas entradas de associados para tal. A velocidade de instalação de rastreadores não é suficiente para o pagamento de todos os bônus;

2) há um limite para as vendas de rastreadores, dada pelo tamanho do mercado/demanda real e projetada;

3) muito provavelmente, se o sistema continuasse nesse crescimento exponencial, a possibilidade dela ter TODOS os rastreadores em mãos seria ínfima (a elevada oferta seria virtual);

4) A Justiça conjuntamente com o MP bloqueou os bens da empresa, dos sócios e proibiu o cadastro (recrutamento) de novos associados.

Há um defeito de origem no DNA da proposta da BBom, envolta pelo marketing de rede. Se utilizarmos o Teste de Taylor conseguimos também ver claramente a característica piramidal desse sistema. É uma BOMBA! Funciona praticamente como um Ponzi típico. Prejuízo para milhares, provavelmente milhões se o MPF não interviesse. Que a Embrasystem pode ser sustentável não há dúvidas, mas a BBOM nesses moldes não é.

Alertamos o leitor aqui para uma nova empresa que utiliza um plano de marketing COPIADO da BBom: a LIBI Corporation MMN. Olho nela!

Obrigado a todos os leitores do blog (até mesmo os defensores da BBom). O debate faz com que todos nós compreendamos a profundidade de sistemas lesivos e pirâmides financeiras. Próxima parada: MultiClick.

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Leia também:

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