Adm de Mkt


Maturidade Uma vez que o produto atinja sua maturidade, é esperado que o
volume de vendas torne-se estável com tendência a ev entuais quedas, em detrimento
do surgimento de novos produtos concorrentes do mesmo segmento. Nessa fase, a
meta do profissional de marketing é desenvolv er ações que prolonguem esse período
tanto quanto seja possível.
Declínio A menos qu e venha a tornar-se um lí der de seu segmento no mercado, é
esperado que o produto chegue à última fase de seu ciclo de vida, na qual poderá se
observar o déficit nas suas vendas e conseqüente diminuição na margem de lucros.
Nesta fase, o gerente de marketing já deve estar envolvi do na concepção de num novo
produto, que virá a ocupar a lacuna deixada por este, dando início a um novo ciclo.
Através da análise do ciclo de vida de um produto no mercado o profissional de
marketing pode antever desafios, detectar oportunidades para introdu ção de novos
produtos no mercado e identificar e corrigir falhas, visando ao aperfeiçoamento e
consolidação dos produtos já existentes.
8. Política de distribuição
A distribuição abrange a criação e gestão dos canais através dos quais a empresa e
seus produtos alcançam o mercado. É através da distribuição que se efetiva a troca entre
a organização e os clientes. Os canais de distribuição devem gerar d emanda para os
produtos e ao mesmo tempo satisfazer essa de manda. Desta forma, uma política de
distribuição deve ocupar-se da entrega do produto certo, no local certo, no momento certo
e nas quantidades certas. Na definição da estratégia de distribuição do produto, devem
ser considerados os canais que se pretende utili zar, o tipo de relacionamento a ser
estabelecido, o processo logístico a ser im plantado, os níveis de estoque, a modalidade de
transporte, formas de estocagem e outras.
Os sistemas empregados pela empresas para alcançar o mercado são muitos. Entre
eles encontramos:
Vendedores, consultores ou representantes (por exemplo, Avon);
Lojas próprias da organização;
Venda online pelo site na web;
Rede de franqueados;
Varejistas.
9. Política de comunicação
Uma boa política de com unicação é ferramenta que pode ser uti lizada pelo marketing
para criar valor junto aos seus consumidores. É preciso que os consumidores conheçam e
atribuam mais v alor ao produto da or ganização do que aos da concorrência. Podemos
definir comunicação como os sinais que a empresa dá ao seu mercado -alvo. A
comunicação também po de ser ch amada d e promoção já que seu objetivo é promover os
produtos da organização. O conjunto de ferramentas promocionais é chamado de mix da
comunicação, que é composto pela publicidade ou propaganda, pela promoção de vendas,
pelas relações públicas e pelas vendas pessoais.
A comunicação de marketing precisa ser planejada e envolve decisões im portantes
sobre o público-alvo, a mensagem, o objetivo, o orçamento, o meio de comunicação e a
avaliação da campanha:
Público-alvo A identificação sobre o público-alvo afetará as decisões a respeito do
que será dito, como será dito, quando será dito, onde será dito e quem vai dizer.
Mensagem A escolha do ti po de mensagem refere-se ao conteúdo, ou seja, quais os
pontos serão comunicados, que tipo de apelo ser á adotado (ao ap elo pode ser mor al,
emocional ou r acional), quais os argumentos a serem utiliz ados e qual a forma como
a mensagem será transmitida.
Objetivo A definição do objetivo indicará a resposta que se pretende receber do
consumidor. Tal resposta pode ser a compr a do produto comunicado, a utiliz ação de
um serviço ou a aceitação de uma idéia.
Orçamento Essa etapa pode ser uma fonte de conflitos entre as áreas fu ncionais na
organização. G eralmente a decisão sobre os v alores a serem investidos na campanha
de comunicação são baseados em resultados alcançados p elo produto no passado ou
custo de campanhas feitas pelos concorrentes. Na verdade, ambos os c ritérios são
equivocados, já que o o rçamento d eve ser estabelecido com vist as aos resultados que
se quer alcançar através da campanha promocional;
Meio d e comunicação definida a mensagem, é preciso fazer uma boa escolha do
veículo que vai comunicá-la ao consumidor.
Avaliação da Campanh a É preciso estabelecer mecanismos de c ontrole do
trabalho de comunicação, para que sejam observadas eventuais falhas a serem
evitadas no futuro.
As principais ferramentas e veículos promocionais que ajudam a levar o produto ao
mercado-alvo são:
Publicidade é a apresentação de mensagens e anúncios para info rmar ou
convencer os consumidores sobre o produto, serviço, or ganização ou idéia. Pode ser
veiculada por meio de televisão, revista, imprensa, rádio, catálogos, outdoors,
mailing, telemarketing, internet, etc.
Promoção de vendas É a utiliz ação dos canais de distribuição para promover as
ações d e marketing d a empresa. A p romoção de vendas pode ser através de ofertas
de cupons, amostra-grátis, descontos, concursos e prêmios.
Venda direta é a comuni cação verbal e pessoal com os consumidores a fim de
fechar uma v enda. Permit e grande int eração com o cliente e excelente potencial de
fidelização. Entretanto, é bastante difícil, dispendioso e d esafiador d esenvolver uma
força de vendas própria.
Relações-públicas é a forma da empresa estabelecer relacionamentos com seus
diversos públicos promovendo suas atividades, construindo uma boa imagem
corporativa e administrando rumores, historias e episódios desfavoráveis para a
organização. Para este meio de comunicação a empresa pode se utilizar de
conferências de imprensa, ou teste de produtos para pessoas que posteriormente vão
influenciar os consumidores. Este é um meio c om custo relativamente baixo para
promover tanto os produtos quanto a organização. Além disso, a informação
veiculada por meio d e re lações públicas tende a ganha r m ais credibilidade por parte
do consumidor.
10. Política de preço
O último elemento a ser analisado no composto de marketing é o preço. A política de
preço tem impacto sobre a imagem do produto e influencia diretamente nas decisões de
compra dos consumi dores. Conseqüentemente, a política de preço vai re fletir sobre os
lucros da empresa. Dos quatro Ps apresentados a nteriormente, o preço é o único que gera
receita para a empresa.
A política de preço de u m produto ou serviço é muito importante para o suc esso de
uma organização. Para definir o pre ço de um p roduto deverão ser considerados f atores
como: o valor percebido pelo cliente, o preço praticado pelos concorrentes, os objetivos
da organização, os custos de produção, entre outros.
Uma política de preço pode envolver questões éticas e legais. Algumas práticas são
consideradas ilegais ou antiéticas por terem o objetivo de destruir a concorrência:
Preço predatório estabelecer um p reço muito baixo durante certo p eríodo para que
o concorrente abandone o mercado.
Combinação de preço definir preços combinados com alguns concorrentes.
Fixação de preço estabelecer um preço fixo a ser praticado pelos distribuidores.
A política de preço pode desaguar em processos judiciais por parte de órgãos
reguladores, consumidores ou concorrentes. Processos judiciais levam à degradação de
imagem da organiz ação e podem resultar em pesadas indenizações. Por isso, a definição
do preço d eve contemplar uma análise ética e receber uma revisão legal antes de ser
adotada.
REFERÊNCIAS
SOBRAL, Filipe; PEC I, Alketa. Ad ministração: teoria e prática no contexto brasileiro.
São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2008.
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